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ThemeGallery PowerTemplate Add Your Company Slogan 消费者购买心理 一、消费者的定义和分类 在本学科中“消费者”一词的定义是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。具体包括以下含义： （一）从消费过程的角度考虑 消费者是购买与使用各种消费品的人，具体地讲，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。 （二）从消费品的角度考虑 对于某一消费品在同一时空范围内，消费者可以作出不同的反应，即现实消费、未来消费、永不消费。 （三）从消费单位的角度考虑 可把消费者划分为个体消费者(包括个体的家庭消费)和集团消费者。 消费者的心理需求 (一) 消费者的显性心理需求 1. 求实心理 求实心理是指消费者在购买商品时注重商品的实际使用价值。 2. 求廉心理 这是一种以注重廉价商品为特征的消费心理。 3. 求新心理 求新心理是指消费者在购买商品时追求新产品、新花色、新款式，即追求流行时髦商品。 4. 求名心理 求名心理是指消费者在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。 消费者的心理需求 (一) 消费者的显性心理需求 5. 好奇心理 好奇心理是指消费者在购买商品时，追求新奇、特别希望所购商品与众不同。 6. 习惯心理 习惯心理是指消费者在购买行为中凭自己的习惯而不加选择地购买商品，这主要体现在日常用品的购买中。 7. 仿效心理 仿效心理是指消费者受相关群体购买行为的影响而表现出来的一种从众心理。 8. 求美心理 求美心理是指消费者注重商品欣赏价值或艺术价值的一种消费心理。 消费者的隐性心理需求 1. 共性的心理需求 虽然人的心理千差万别，但是也存在一些带有共同性和普遍性的心理需求。如人们对颜色的感受基本相同，红色使人激动、兴奋，蓝色使人平静，绿色使人感到清凉等。 2. 不同民族的心理需求 世界上各民族都有自己的独特心理，如中国人含蓄宽容、善良忍耐、勤劳勇敢，而美国人则粗犷直率、喜欢冒险；熊猫为日本人所喜爱，而阿拉伯人却非常忌讳。 3. 特殊群体的心理需求 社会中存在各种各样的特殊群体，如老年群体、青少年群体、知识分子群体等，这些群体具有自己独特的群体心理特征。 消费者购买心理过程分析 消费者的认识过程 认识过程是人对客观事物的品质相属性及其联系的反映过程，是消费者购买行为的重要基础。 1. 认识的一般过程。认识过程是从感觉开始的。产品及企业的其他市场营销刺激，作为客观存在的事物，会由于人们的接触，直接作用于外部感觉器官。比如刺激消费者的视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉，使其形成对产品个别属性的反映。这种对事物的个别属性的反映，就是感觉。 消费者的情绪过程 消费者的情绪表现在性质上，可分为积极的、消极的和双重的三大类型。 积极的情绪如愉快、欢喜、热爱等，它能增强消费者的购买欲望，推动购买行为； 消极的情绪如愤怒、厌恶、恐惧等，会抑制消费者的购买欲望，阻碍购买行为； 双重的情绪，如既满意又不满意，既欢喜又忧虑等，则使消费者的购买欲望和购买行为处于两难境地。 消费者的意志过程 1. 决策 即消费者作出购买决策的阶段。这是意志开始参与的准备阶段。通过决策过程，消费者做出购买商品的决定。 2. 执行 即消费者执行决策方案的过程。在执行过程中，仍有可能遇到来自外部或内部的困难和障碍。 3. 体验 是消费者对所购商品或服务的意志检验阶段。 消费者购买行为 一、消费者购买行为的特点 1. 无限宽广性。 2. 多层次性。 3. 可变性和可诱导性。 4. 消费者的分散性。 影响消费者购买行为的主要因素 社会文化和政治经济因素 1. 社会因素 消费者在实施购买行为时容易考虑参照群体。参照群体就是对个人的态度和行为有直接或间接影响的一种实际存在或想象存在的群体。　 2. 人口环境因素 人口环境因素包括人口总数、人口密度、人口年龄、性别等。 3. 政治与经济环境因素 从客观角度看，一个国家的政治经济制度、政府的政策，同国民经济的发展紧密相联，对市场的供求总量及市场构成都会产生直接的影响。 4. 文化因素 文化是决定人类欲望和行为的基本要素，文化的差异引起消费行为的差异，具体表现为服饰、饮食、起居、建筑风格、节日、礼仪等物质文化生活各个方面的不同特点。 个人因素 消费者在购买决策中受到个人特征的影响，如：年龄、职业、经济状况、生活方式、个性及自我概念等等。 1. 年龄 2. 职业 3. 经济状况和生活方式 4. 个性及自我概念 心理因素 消费者的购买行为也受到四种心理因素的影响，即动机、知觉、学习以及信念和态度。 比如，对儿童市场来说，儿童心理中最为显著的，一是模仿心理。儿童由于处在人生的重要发展阶段，各方面都还没有完全成熟，对一切都感到新奇，因此具