《谈判与推技巧》实训安排.ppt

《谈判与推销技巧》课程实训安排 请先按每组九个人分组，共五个组。 实训一 实训项目1： 准顾客的寻找 1．实训目的与要求 实际体验与认知如何分析准顾客。 2．实训内容 根据已给资料分析顾客购买行为，从而判断是否是目标顾客。 3．实训资料 仔细阅读下列一消费者的有关资料，根据本章所学内容和市场营销学相关知识，对其购买行为作出分析。 林梅，女，35岁，已婚，研究生学历，在成都市一家规模很大的房地产开发公司担任地区销售经理，收入较高，拥有一所位于高档社区内的大面积公寓和一部价值十几万元的汽车，属于典型的白领一族。她现在想购买一台笔记本电脑。她面临多种品牌的选择。 实训一 （1）她购买笔记本电脑的动机是什么？请列举三种可能。 （2）她对收集笔记本电脑信息的来源可能有哪些？请列举三种以上，并说出那种信息来源对她作出购买决策影响最大。 （3）她的购买决策如何受到她的文化因素的影响？ （4）她所处的社会阶层如何影响她的购买决策？ （5）她所处的社会群体包括家庭等如何影响她的购买决策？ （6）她的年龄、职业、经济环境和生活方式如何影响她的购买决策？ （7）她购买笔记本电脑的行为属于哪种购买行为？请说明理由。 （8）她是购买决策参与者中的哪一种角色？还有哪些可能的角色会参与她的购买行为？如何参与？ （9）请根据你对林梅这类人群的了解，指出她对笔记本电脑评价的属性有哪些（比如价格、外观等