全渠道项目销售渠道布局及项目来访解决之道.pptVIP

全渠道项目营销渠道布局及系统性解决项目来访之道 百纳人：Oscar Contents Page 目录页 一 如何进行营销渠道布局 二 如何系统性解决项目来访 第一步：项目梳理 （价值提炼+客群分析+前期筹备） 第二步：营销渠道布局 第一步：拓客执行 第二步：来访邀约 一 如何进行营销渠道布局 第一步：项目梳理 （价值提炼+客群分析+前期筹备） 第二步：营销渠道布局 第一步 项目梳理 （价值提炼+客群分析+前期筹备） 项目价值提炼 项目分析 项目学习 SWOT分析 优势 劣势 机会 威胁 项目分析 项目学习 1、项目参数：占地面积、总建筑面积、总户数、容积率、绿化率、车位、栋数、在售工程进度 2、外部配套：商场、医院、学校、公交、银行、市政、公园、酒店、 3、内部配套：休闲设备、娱乐配套、商业配套、等 4、项目户型：产品结构、面积朝向、通风采光、户型布局、户型优势、户型劣势、建筑材料 提升项目认可度： 1、组织项目辩论赛 2、组织项目PPT演讲赛 3、日常早会优势灌输 客群分析 衡阳市区 网聚六类人群： 婚房一族： 希望买房结婚，即将结婚的年青客群 城市新锐： 未婚的年轻群体 脑白金一族： 迁居郊区养老的中老年群体 小太阳家庭 ： 已婚，打算生育的的年青夫妇 财富成长家庭： 为改善居住环境的客群/为子女考虑 县城通往市区安家： 为进城置业、市区生意 根据项目产品分析特征 分析符合项目精准客群 客户无处不在 销售无孔不入 最容易获得的“第一圈层客户”—— 项目所在片区客户群 被随后吸引的“第二圈层客户”—— 项目周边片区客户群 由于项目整体成功造就的“第三圈层客户”—— 整个城市客户群 一般客户群变化规律 客户规律预判 客群轨迹分析预判 举例一： 设定目标客群每日可能发生的生活轨迹 小区 小区 小区 小区 小区 杭州道菜市场 小区 幼儿园、学校 道路封锁 编制客户地图 1）根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群；根据客户群的特性、分布区域及行业，制定客户地图与拓客策略。 2）客户地图详尽描绘，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。 竞品拦截 竞品拦截 商圈占领 乐购超市 定点投放 名士华庭3公里以内拓客地图 轻轨站 站点 竞品拦截商圈占领 前期筹备 ①、项目优势话术拟定 ②、项目抗性解答拟定 ③、行销出街话术拟定 ④、电销轰炸话术拟定 ⑤、项目政策话术统一 ①、项目来访目标分解 ②、项目来访奖惩拟定 根据项目政策每周更新一次 每周给到人员一次进行考核 项目对外发声统一 抗性解答思想统一 项目销售节奏统一 给予人员方向压力 调动人员激情状态 第二步 营销渠道布局 01 派单六扫 派单模式选择 撒网式派单 适用背景：人流密集，但客户分布比较分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发 数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率， 在撒网基础上抓成功率。 派点地点： 商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 交通枢纽: 主干道路、公交站、地铁站、火车站等 展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会 其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等 定向式派单 适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短 介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到 达率。 派单地点： 竞品区：竞品动线路口、停车场，及邻近公交站/地铁站 拆迁区：棚户区、旧村等 生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等 社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线 专业市场： 写字楼： 中小学校： 大企业：厂门口、生活区 交易所：房地产交易中心、证券交易中心 派单道具选择 服装亮点：吸引眼球 创意礼品：吸引客户 百纳行行销秘技 六扫 扫人 扫铺 扫楼 扫号 扫车 扫会 02 陌拜 陌拜 拓客地点：写字楼、商户、企业等 执行对象：寻找关键人物、做足准备，如街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管；百货、大卖场、 专业市场等招商管理部门负责人；大型企事业单位名录及负责人或召集人。 拓客方式：  拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资 料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等  拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合 作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已