国际商务谈--9.ppt

一、报价的先后 二、如何报价 三、如何对待对方的报价 四、报价解释时遵循的原则 一、报价的先后 案例 爱迪生在做某公司的电器技师时，他的某项发明得了发明专利公司经理派人请爱迪生到经理室，表示愿意购买其发明专利，并让爱迪生先报价 爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎么样的价值我是不知道的，请您先开价吧” 经理很爽快的报了个价：“那好吧，我出40万，怎么样？” 谈判顺利结束 事后，爱迪生这样说“我原先只想把专利卖5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的” 对对方不是很了解，让对方先报价， 通过对方的报价信息来探察对方目的，动机，虚实，及时调整自己方案 不同情况，报价有先后 预期会出现你争我斗、各不相让的情况。 己方谈判实力强于对方 老客户 一般惯例 自己是外行 对方是外行 二、如何报价——报价的高低直接对整个谈判过程产生实质性影响 1.掌握行情是报价的基础 根据以往和现在所收集和掌握的，来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。 2.报价的原则 不仅考虑报价所获利益，还要考虑对方是否能接受 报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 二、如何报价 3.最低可接纳水平 避免谈判人员拒绝有利条件或接受不利条件。 4.确定报价 报价的虚头必须合情合理的。过份的虚头会给谈判造成困难。 5.报价过程 开盘价格坚定而果断提出，必要时应向对方提供书面的开价单。 6.两种典型报价术 西欧式报价——首先提出较高报价 通过给予优惠，数量折扣，佣金，支付条件优惠等来软化和接近卖方的市场和条件。 只要能稳住对方，都能有不错的结果。 日本式报价——最低价格列在价格表上 以卖方要求改变有关条件，则卖方开始相应 提高价格。 排斥竞争对手吸引买方，等其他竞争者退出竞争，买方市场优势不再 三、如何对待对方的报价 ——切忌干扰对方报价 ——报价后对不清楚的地方可要求对方解答 ——对对方报价进行理解归纳，并加以复述以保证 自己的理解准确无误 ——要求对方对其报价做价格解释 要求对方降低价格 ——还价 报出自己的价格。 四、进行报价解释时必须遵守的原则 不问不答——避免言多必失 有问必答——流畅，自然 避虚就实——报价中比较实质的部分多讲，水分含量较大部分少讲或不讲。 能言不书——当表达有误时， 纸面信息影响大，格外慎重 开局谈判技巧 opening strategies 开出高于预期的条件 原因： ——对方可能直接答应你的条件 ——可以给你一些谈判的空间 ——会抬高你的产品在对方心目中的价值 ——可以避免谈判陷入僵局 ——可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利 一则关于“狮子大开口”的寓言 从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，飓风袭击，老夫妻搬去和女儿女婿一起住。女儿家并不宽敞，她与丈夫和四个孩子住一起，本来就很拥挤，这老夫妻一来就更拥挤不堪，很快家庭关系很紧张。 无奈，女儿去请教村里的智者 智者建议，养10只鸡领到屋子里 养3头猪 开局谈判技巧 opening strategies 永远不要接受第一次报价 永远不要接受第一次报价，因为这样做法通常会让对方立刻产生两种反应， 我本来可以做得更好， 一定是哪里出了问题。 学会感到意外——闻之色变 听到对方报价后，第一个反应通常是大吃一惊 避免对抗性谈判 反驳通常情况下，只会强化对方的立场。所以最好先表示同意。然后使用“感知、感受、发现“的方式来表达自己。 例子： 客户：”你们的价格太高了“ 不要直面与其争执 回答：”我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的， 可仔细分析下我们产品的价格和质量，他们总是会发现， 就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的” 避免对抗性谈判 当对方表现出充满敌意的行为时，使用“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。 例子： 买家：“我听说你们公司物流部出了点问题？” 直接反驳——越描越黑 回答：”是的，我也听说了这件事，我想这个谣言几年前就已经开始流传了，我们当时的仓库正在迁址，所以也的确出了这些问题，现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始和我们合作，所以我们并没有什么问题的。 不情愿的买家和卖家 例子： 游艇的出售 “哦，我从来没有想过要出售这艘游艇，不过没关系，上来看看吧。