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第3章 谈判心理 第一节：谈判中的心理基础 第二节：知觉在谈判中的作用 第三节： 谈判成功的心理素质与能力 第一节：谈判中的心理基础 谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。 一、 谈判的心理基础 需要、动机、态度都是人最典型的心理现象，它们时刻支配、统治着人们的行为活动。因此，了解谈判的需要心理，探索谈判的具体动机，改变影响态度的消极因素，有助于我们更好地了解与掌握谈判者的行为活动，更好地运用谈判的基本策略与技巧，取得理想的谈判结果。 （一） 需要 1、需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系，是人行为活动的内在驱动力。 要研究需要对人行为的支配作用，有必要了解需要的一般特点: 首先，需要具有对象性。是指需要总是包含具体的内容，想要购买一批价格适宜、性能良好的586型计算机；以市场价出售一批配件等等。 其次，需要具有选择性。人们形成的需要是多种多样的，已经获得满足需要的经验，使人们能够对需要的内容进行选择。如要购买上述设备，既可以通过函电洽商；也可以通过采购人员面谈洽商；既可以把销售者请到企业来，也可以走出去上门购买，当然要购买哪一家的产品，可供选择的对象就更多了。 第三，需要具有连续性。这是指人的需要不断地出现，满足，再出现，再满足，周而复始，不断上升。如交易双方出于合作的需要，坐到谈判桌边，准备洽商合作的事宜。而反复磋商的结果，达成了双方都满意的协议．当合同顺利执行后，双方可能还要产生合作的欲望，也许交易的规模更大了。 第四，需要具有相对满足性。这是指人的需要在某一具体情况下所达到的满足标准。人的行为活动要达到一定的目的，但目标的满足只是相对的。比如，一个产品滞销的企业在一次交易中能签约售出数百件，可能是值得庆贺的事，但若是对于一个产品畅销的企业来讲，很可能是微不足道的。 第五，需要具有发展性（层次性）。人的需要出现与满足，再出现，不是简单的重复，而是不断发展，不断上升，一方面表现为标准的不断提高，另一方面需要的内容不断变化。 3、需要与谈判 谈判活动是建立在人们需要的基础上的，正是因为有了需要，才使谈判的各方坐下来进行磋商，最后达成满足彼此需要的目的。我们研究需要与谈判，是要研究是哪一层次的需要支配着人的活动，是显现的需要还是潜在的需要，在什么条件下人的需要会发生转化，从而更好地探究人的行为变化的内因。 谈判者的“个人心态” 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 第一，权力的需要。这实际上是自尊需要心理，它是个人控制环境的需要，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。通常在谈判中他们表现得咄咄逼人，立场强硬，支配欲望强，目标要求高，他们为掌握权力，支配他人，控制局面，可以牺牲其他方面的利益、甚至为了获得权力而不择手段。（侮辱、嘲笑、罢工、打斗、冲突）（时代华纳与迪斯尼关于信号传输的斗争） 第二，交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。很多情况下，人们为了建立关系，寻求友谊而谈判。 第三，成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。 二、 动机与谈判 （一）动机心理 1）认同。通常我们认为，认同是人们怎样看待自己与他人形象的关系。打个比方说．为什么你到商业区十分喜欢到某一家商店，而不喜欢到另一家商店呢？为什么你在单位同事中有的关系很密切，而有的却很疏远呢？为什么你寻找工作要选择这一家公司，而不是另一家呢？这不仅仅是因为，那家商店货全，价格合理；那个同事通情达理，与人为善；那家公司规模大，形象好，一个共同特点就是你所选择的对象与你有着某种相似性。比如，那家商店卖的东西从价格、牌号、商品质量等主要方面都大致符合你的要求，服务员的服务也获得了你的好感与信任，使你觉得到这家商店买东西正合心意。而你愿意密切交往的同事，则与你有着共同的语言，相似的性格或爱好，与他（她）相处，使你感到十分愉快。同时，他（她）也了解和信任你，那么，这就是认同。 在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你