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　　　　　　　　泛美人寿保险的投资策略 　“你们说他们想改变增长策略，这是什么意思？”泛美人寿保险公司经营部执行副总裁凯瑟琳·帕尔说，“我们在１９９４年８月，也就是８个月之前，在苏腊巴亚举行的大会上已经与公司的主要成员一起确立了该策略，当时他们都同意我们的整个计划。” 　“我们向ＰＴ．Ｓｅｋｂａｎｇ人寿保险公司（以下称ＳＬＩ）投资２０００万美元，是因为政府说他们想通过我们在加利福尼亚已经成功使用过的方法来使他们的保险业专业化。我们的方法是：利用全职代理人员保持稳定的增长，以及为满足需要而出售。现在他们又想用那些兼职人员了？当然他们可以很快地卖出一些保险单，直到他们已经向所有的亲戚、朋友都兜售过了为止。” 　在相隔９个时区的雅加达，阿兰·斯图尔特也同意改变策略，作为ＳＬＩ的业务副总裁，他负责人寿保险公司的第一个国际合资企业的销售机构。他知道他们在ＳＬＩ４０％的股权或许不足以迫使他们的主要合伙人坚持原来的增长计划。 　　　　　　　　　　泛美人寿保险公司 　泛美人寿保险公司（以下称ＩＡＬ）是加利福尼亚个人保险的最大提供者，１９９３年它大约占有该州１９％的市场份额，这个公司于１８４９年的淘金热后建于旧金山，此后它积极地参与美国人寿保险业。 　ＩＡＬ在太平洋沿岸三个州建立有销售网，由１１７个办公室６０００多人组成。它通过该销售网向个人和企业销售全方位的保险产品，但其收入主要来自加利福尼亚。这个公司的核心业务是人寿保险，也提供团体保险、养老保险和储蓄产品服务及储蓄和投资服务。有２００万以上的美国人拥有ＩＡＬ的保险单或受益于它的团体计划。 　ＩＡＬ的资产接近１４０亿美元，是住房和商品房抵押、房地产及金融市场的投资者，并且直接拥有美国许多公司的股份。该公司以股份制人寿保险公司注册，其９８％的股份为旧金山的泛美集团有限公司所拥有。 　ＩＡＬ的宗旨是：在满足太平洋沿岸居民对个人金融保险的需求方面成为领导者。它们相信服务于个人或企业的关键是公司的真诚和优质的服务。 　这家公司的策略是：通过专售ＩＡＬ保险单的代理商，向划分好的目标市场出售产品，将保险单作为产品销售，以优质的服务区别于其他公司。ＩＡＬ也成为成本的领先者，在过去的２０年中，它每年都位于美国个人保险业务提供者中成本最低的前五名中。 　ＩＡＬ一直遵循独家公司代理的原则。这意味着只有专职代理才有权销售ＩＡＬ的产品，而且ＩＡＬ的代理者都不能销售其竞争者的产品。典型的独家公司代理要花费大量的培训、支持和持续不断的教育费用。除了本地管理人员对代理者进行的在职培训外，大部分的正式培训在开始的２４个月中进行。 　基本课程在公司内部教授，是关于不动产规划和税收的，另有其他补充课程。代理可以参加由他们的行业协会即加利福尼亚人寿保险承销商协会赞助的其他课程，全部费用由ＩＡＬ支付。代理人员通过严格的挑选，然后才能参加ＩＡＬ的管理人员发展培训计划，管理者正是从这些代理中挑选出来的。 　这家公司有两个销售部门分别集中向一个不同的市场销售。 　个人保险销售部门雇有３０００名销售人员，他们形成了美国西部最大的一支人寿保险销售力量。他们根据区域被组织起来。每个区域划分为—个个地区，每个地区拥有大约３０００－５０００人，由一个代理人负责一个地区，泛美人寿保险公司一个地区需要有４００个顾客才能生存。泛美人寿保险公司个人保险销售的主要目标市场是年龄在１９—４４岁、个人年收入在１５０００－３００００美元之间的有需要供养人口的居民。这个目标市场的成员大多是工业或服务业的雇员。 　　第二个目标市场是由白领管理人员或专业人员构成的个人市场，他们年龄在４５岁以下有人口需要供养，个人年收入在４００００－８００００美元之间，或者家庭总收入在５００００－１０００００美元之间。这个目标市场的潜在顾客可能处于财富积累阶段，并且需要有人寿保险及其他金融保险作为其整个财富积累计划的一部分。 　泛美人寿保险公司期望各代理商能收集线索并且将人寿保险卖给每—个人，不管他们住在哪儿，但是他们要集中在自己的地区内销售。这是通过每个家庭的预测的及从现有潜在顾客身上获取线索实现的。典型的代理年销售额有８０％以上来源于被推荐的人。区域办公室由区域经理负责，有４名监督员协助他。这些监督员并不销售保险，他们每人要监管７－８个代理人的工作。代理人由区域管理机构招聘加入泛美人寿保险公司，通常直接来的加利尼亚大学，虽然有相当多数量（４０％）的人在他们被聘用时已为公司工作了。 　 雇员福利销售及服务组织由５５０人组成，他们销售团体保险及其他雇员产品，目标市场是雇员不到５００人的中小型公司。雇员福利机构代理与个人保险代理合伙工作，他们经常来自同一办公室，发展潜在顾客并处理