专营中心营销方法论.docVIP

专专营中心营销方法 前言 基于目前大部分专营中心对店面的作用感到困惑，不知如何有效的利用专营中心进行销售，对此我们整理出一套关于专营中心营销方法指南，为各专营中心投资者提供业务运作的参考。 本指南主要从专营中心的销售模式以及具体销售人员需要具备的基本素质和技巧，并且我们从实际销售操作角度提供具体工具模版，实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统一化的目标。 北京用友股份公司财务通业务总部 2004-5-20 目录 第一篇：基础篇 3 1.1 销售基本概念 3 1.1.1 销售的定义 3 1.1.2 销售的模式 3 1.1.3 销售的种类 3 1.2 素质要求 4 1.2.1 品质 4 1.2.2 精神 4 1.2.3 举止 4 1.2.4 能力 4 1.3 专业销售技巧（Professional Selling Skills） 5 1.3.1 电话技巧 5 1.3.2 拜访技巧 6 1.3.3 开场白技巧 8 1.3.4 提问技巧 9 1.3.5 方案介绍技巧 10 1.3.6 促进成交技巧 11 1.3.7 异议处理技巧 12 2 专业篇 14 2.1 小型管理软件整体销售核心步骤及关键活动 14 2.1.1 客户挖掘 14 2.1.2 达成意向 18 2.1.3 实现销售 20 3 三种应用模式 23 3.1 店面销售模式 23 3.1.1 店面销售模式流程 23 3.1.2 客户邀请 25 3.1.3 活动呈现 26 3.1.4 后期回访 27 3.2 快速销售模式 27 3.2.1 第一次拜访： 28 3.2.2 第二次拜访 29 3.2.3 第三次拜访 30 第一篇：基础篇 销售基本概念 销售的定义 用友对销售的理解是： 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 销售活动的核心是“能力验证”； 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。 销售的模式 交易型销售 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值 企业型销售 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景 销售的种类 产品销售（Product-selling） 价值传递的过程 产品有型 结果可视 基于客户要求和产品功能 个人信任 方案销售(Solution-selling) 能力证明的过程 产品无形 结果不可视 基于客户疼痛和公司能力 组织信任 素质要求 用友对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选 销售人员的标准。 品质 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门 精神 自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后 举止 职业：着装、行为符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础 能力 销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧 顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案 产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求 专业销售技巧（Professional Selling Skills） 专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助销售人员更快更 好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技巧。 电话技巧 电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。 目的 寻找潜在客户 客户成功预约 与客户保持联系 步骤 自我介绍 说明电话目的 提问了解公司程度 公司简介 提出约会时间 处理异议 确认与锁定 礼貌道别 备注：熟悉的客户3、4步骤可以省略 要点 事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟 语速要慢，口齿清楚 说话要充满笑意 典型场景 你：“您好，请转财务经理（如知道姓**就直称**经理或**会计）” …（如前台不予转接，这时你需考虑如何绕过前台，办法如：你可稍后再打电话用硬朗一点语气告诉前台你是银行工作人员，找财务经理有一笔款项与他确认。这类问题前台一般都不敢不转并且财务经理与前台