[第七章商务谈判技巧.pptVIP

第７章　商务谈判技巧 知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。 技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧。 能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力。 7.1 谈判技巧概述　 1．控制始于洞察 2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的控制　 7.2讨价还价技巧　 　 7.2.1 讨价还价的基本原理　 7.2.2 报价与还价的技巧　 1．报价技巧 　价格是商务谈判的核心。 　1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的。 　2）开盘价必须合乎情理。 　3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。 　4）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。 2．讨价技巧 　1）以理服人，见好就收 　2）揣摸心理，掌握次数 3．还价技巧 　1）还价的原则 　2）还价的起点 　3）还价的时机 　4）还价的方法 4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法 7.3 让步技巧 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧。也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。