中国灸天天店店促销手册.doc

《中国灸促销话语及销售行为注意要点列举》 宣传部经理：李星 培训部经理：李天红 编制 顾客问“中国灸是什么？这产品怎么样？” 【错误回答】中国灸是一种发热膏药。 【正确回答】中国灸是传统艾灸的改良品种，是冷膏药的替代品，具有热疗、灸疗、药疗三效合一，也是“国家重点新产品”。 顾客问“效果怎么样，能不能给我试贴？” 【错误行为】直接撕开包装袋，给顾客试贴。 【正确解答】询问顾客是哪里不舒服？之前是否就诊？想不想治好？（1）、试贴品也是商品，是在顾客需要购买的时候才会送！（2）如果想了解产品效果之后再买的话，可以选择交纳押金之后试贴，凭着押金条无效可以退款。（3）在顾客围观较少的情况下，可以给颈痛、肩痛患者试贴，条件是须坐上半小时左右；或者跟顾客讲，我们可以请按摩师帮忙做理疗，加强试贴品的效果，等半小时过后再贴上温控贴。（4）在活动开始前半小时将试贴撕开放在体验手套放在营业员柜台上或者促销活动现场，顾客询问时那已经撕开发热的试贴品给消费者讲解中国灸的卖点，称购买产品后可以送一贴。 当有人试贴后，其他顾客也纷纷要求试贴，该怎么办？ 【错误行为】不由分说，不加巧妙拒绝，直接为顾客试贴。 【正确话术】拒绝理由：（1）厂家需要核销，每次做活动仅3-5个试贴（不要让消费者看到你有大量试贴） （2）每次做活动试贴名额有限（一般是3-5名） 做天天店店的店演促销活动的时间怎么安排？ 【错误行为】打电话给药店老板或者店长临时安排或者在一天的中午或者下午前去。 【正确行为】促销活动时间要与患者进药店习惯保持一致，如会员日、双倍积分日；而乡镇农村的“赶集日”做路演促销活动较为理想，一般要在早上7点—8点前往，地点选择在菜市场门口或者中间的位置较好(记得查询天气情况)。平常做小型促销活动也需要有一定准确，须与药店老板有沟通，以便更好筹备促销活动。 在促销活动之前，需要做哪些准备工作？ 【错误行为】无任何准备工作，或者活动准备仓促，没有预热、没有相应的物料。 【正确行为】在做促销活动前需要做的准备工作有：1、在活动前告知药店老板负责处理城管、工商等地政关系；2、活动前要严格携带好相关物料，其中常用的有体验手套、试贴品、桌布、诊疗盘、空包装盒、中国灸经营资料、现代健康报、人民日报、POP海报、售后服务卡，其中必须携带的有体验手套、诊疗盘、售后服务卡等。 《现代健康报》应该怎么派发？ 【错误行为】看见路人就发；发的时候没有沟通；没有写售后信息。 【正确行为】发送《现代健康报》应该把握三个原则：（1）、《现代健康报》尽量发送给中国灸的目标客户群体，比如中老年人、进店顾客等。（2）、发送报纸时候应该说：“绿色医疗中国灸，内病外治专治颈、肩、腰，某时某地做促销活动，欢迎您了解和选购”（3）、在报纸上写上活动时间、地址、联系电话、买赠等信息。 活动通知海报该怎么贴？ 【错误行为】随便贴，单张贴。 【正确行为】活动海报的粘贴的原则：（1）贴海报之前应该讲活动基本信息如时间、地点、电话填写清楚；（2）活动海报一般2x2、4+4四张联贴，八张联贴。 8、业务人员怎样处理与营业员的关系？ 【错误行为】在药店做活动与营业员不熟；不主动争取营业员销售自己的产品；有时候还因为营业员终端拦截自己的产品而与营业员不和；不及时给营业员“挂花”。 【正确行为】（1）、要把营业员当做自己最大的客户，永远保持微笑、及时沟通；增强了解、加强联络。（2）、学会主动争取营业员销售中国灸，按照这样的话术进行争取：首先指出我们的产品本身疗效好，无毒副作用，应该为上门选购的顾客推荐好品种；其次指出我们是广告品种，顾客会主动的指名购买；再次我们是按照疗程销售，8盒一疗程药店拥有丰厚的回报，我们的免费试贴其实为药店节约成本，增加销售。最后您要是销售我们中国灸我个人会单独给您一定的奖励。（3）、平时对加强客情，送在冬季天冷送暖宝宝、夏季热天送诊疗扇，平时结款后应按照每盒给予营业员一定的酬劳，可以充公交卡、一卡通、购物卡、电话卡等多种形式送给营业员较为稳妥。 9、业务代表怎样跟药店老板介绍自己？ 【错误话语】跟药店说自己是区域承包创业老板；或者说自己是厂家的代理。 【正确话术】我是武汉国灸科技开发有限公司的终端经理（业务经理），您的药店是我们公司在本市场区域非常重视的A类客户，我叫XXX，这是我的名片，请您关照。我们公司的产品叫做“中国灸”，是全国唯一一个带药的二类医疗器械，现在正在北京卫视养生堂热播，希望能够与您合作，为您的药店增添财富。（如果你说自己是创业承包商，那老板就会问你的底价或者直接与公司联系做中国灸，你的扣率上不来利润空间就受到了压缩；再加上说自己是公司的员工能够增强个人的可信度和权威性，我们的创业人员都是中国灸的自营队伍，应该理直气壮的说自己是“中国