[代理商管理.ppt

* 问题 困惑 突破 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 管理不属于你的企业 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目标 通过案例学习和讨论，理解经销商管理对企业成败的影响 初步掌握商务管理的知识和技能，管理不属于自己的企业 通过学习和实践，了解初步的商务管理途径 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 内容 从渠道冲突谈起－来自渠道的挑战 （我们面临的实际案例讨论） 管理不属于你的企业－商务管理技巧 计划－开发新市场 组织－经销商选择标准 激励－促成经销商的合作意愿 辅导－如何拜访老经销商 控制－影响与约束经销商的行为 退出－天下没有不散的宴席 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例：南京医院VS西安杨森 视频 思考： 冲突的原因是什么？ 这种冲突是否可以避免？ 西安杨森为什么不接受订单管理？ 冲突的结果说明了什么？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 分享：价值链微笑曲线 南京医药的“订单生产”模式可行吗？ 研发 设计 生产 物流分销 行销、品牌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 厂家与经销商之间利益冲突与矛盾 经销商的期望 资金： 先赊货，后付款 单次订货量少，资金周转快 利润 高毛利、高返利 垄断 独家经销权 市场拓展 厂家更多的人力投入、开发投入 更多的推广活动、促销活动、广告投入 售后服务 产品质量过硬、客户投诉时厂家能及时处理 优质的物流服务和退货、调货服务 品牌、培训 厂家的品牌知名度高，能提升经销商形象 厂家能提供培训，提高经销商业务能力 产品协同作用 产品能弥补现有产品线不足或发挥协同效应 厂家的期望 降低风险与成本： 先打款，后发货 单次订货量大，物流及行政成本低 利润 合理的利润 不低价倾销 专注 最好是”经销独家”，专注在销售一家的产品 市场能力 成熟的网络 充足的人力、物力 良好的合作意愿 能够独立开发市场和完成上量 配合与执行力 完全配合厂家的市场策略 不窜货 认真执行厂家的促销策略 良好的库存管理，不退货，不换货 订货能够配合厂家的销售计划 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 厂家与经销商之间常见的相互伤害行为 经销商： 享受独家经销权，不关注市场拓展，集中精力卖高利润的竞品； 短期行为，低价倾销，窜货、截留市场费用； 只抢畅销的产品，不做新产品的开发； 资金、管理、人力不足，制约厂家的市场发展 控制销售网络、销售信息、要求没有得到满足就“挟市场以令厂家”： 。。。。。。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 厂家与经销商之间的关系定位 经销商是厂家进入新市场的通路与桥梁； 厂家依靠经销商的人、钱、网络来实现新市场的销售，经销商是由厂家商务人员管理的区域销售团队； 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的利益有一致也有冲突。 Evaluation only. Created with