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细节致胜，恒美服务美丽 细节1：恒美员工在迎接顾客后，从不主动的问顾客需要什么。我们所在时间，由于户外气温比较低，玻璃店门是关着的，但总有一个员工站在门边，一件客人过来，鞭子互动地拉开门，然后做出请的姿势，并说“欢迎光临”。然后任客人在店里瞎逛，一旦有客人有需求的时候，立马有员工上去服务。（这样的细节，有效地减少了消费者因销售人员跟随时带来的压力。） 细节2：只要客人在店里逗留一分钟以上，便有一杯水送上。我们一到店里，刚刚站稳，一个漂亮的小姑娘就送上来一杯水。（北方天气干冷，和贺岁能够润嗓清肺。） 细节3：“恒美专业护肤建议卡”显得更专业。在恒美店里，只要顾客坐上椅子，接受服务的时候，袁洪的手里边都有一张“恒美专业护肤建议卡”，在为客人服务的时候。把客人的要求、目前的问题等都写在上面，然后根据卡片上的描述，为客人选择合适的妆容和护肤建议。（内行人都知道，这种“专业”，也许是产品知识丰富，也许是彩妆销售技巧，反正消费者对此深信不疑。） 细节4：皮肤测试仪。一个简单的仪器，能够通过电脑发现客人的皮肤问题所在。看似简单的一个小小仪器，但它能够从专业的奇偶奥夫为消费者解决问题。（不要完全凭着自己对皮肤知识的理解，还可以结束仪器的使用，那样对事半功倍哦。而且，还更专业呢!） 细节5：会员免费护理项目。在恒美店里，除了简单的产品售卖以外，还有诸多护理项目：首部护理、眼部护理、面部护理、颈部护理、刮痧排毒、测试皮肤、设计眉形、设计发型、专业脱毛、专业美甲、黑头清理、妆容设计等12项。对于以上项目，会员免费！（这些明码实价的护理项目，如果是会员，那就是免费！如果是你，肯定也愿意做恒美的会员的。） 细节6：面膜冷暖箱。冬天怕冷，夏天怕热，这是人之常情。如果在夏天能够凉一点，冬天能够暖一点，那样是不是得到的效果会更好？如果在恒美想要使用一下面膜的效果，这种理想的状态就能达到。一个面膜冷暖箱，完全可以让顾客得到更好的享受。（机器花不了几个钱，俘获消费者的心可不少呀！） 细节7：会员名册。在收银台边，有一个会员名册，上面记录了很多会员资料。这些资料都是非常原始的资料，通过手写可以体现尊重。 细节8：保留老式柜台。目前很多零售业都撤销了玻璃钱柜，但在恒美现在仍然有所保留。这是他们多年的调查发现：顾客在坐下听取服务员意见的时候，往往手不知放在何处，而这种柜台的保留，恰恰提供了这种方便。而且透过玻璃，还能够发现里面陈列的心仪产品，一举两得。 细节9：顾客买单走人，不管有多忙，都送到店门口，并所“请慢走”。在很多化妆品店，顾客买单后，一般都只在收银处说一句“谢谢光临，欢迎下次光临”。但在恒美，顾客买单后，都是由服务员送到门口。（这种礼多人不怪的做法，让人感觉到一种尊重。） 俗话说，眼见为实，耳听为虚，真正见到恒美的服务态度，才真正明白化妆品店的销售精髓：服务胜于产品。 恒美五步沙龙服务销售模式 化妆品店服务的核心是什么？有人会说事会员营销，其实不完全。因为会员营销更多的是顾客成交之后的事后维护与管理。对于绝大多数店铺而言更要抓好前台管理，尤其是显示销售过程中的顾客满意度。因此化妆品店服务的本质是一种销售方法，是一种以通过提升用户满意为前提创造更多用户回购于高客单价的营销手段。山东烟台的恒美化妆品店孙锡才结合经典的顾问式销售方法并加以简化，并加入和化妆品行业与区域市场特质，最终形成：轻松、沟通、教育、体验、满意“五步沙龙服务销售法”。 轻松： 很多顾客去化妆品店买东西因为怕人推销会有压力的，因此成交起来就吃力，如何让顾客轻松就成为成交的关键。在恒美以前问候语是“您好，欢迎光临恒美”，后来就直说“你好”，目的是形成朋友一样的气氛。进去之后让顾客先转一转，发出购买信号的时候再取问“有什么能帮到你的”，“很高兴为您服务”。接下来把客户带到座位上，为她倒杯水，听着店内音乐，才开始慢慢喝顾客沟通，让顾客感觉很轻松，为成交创造条件。 沟通： 恒美沟通的一个特点就是把售后加进去、针对老顾客，着重会问：上回我们介绍的产品用的怎样，对那些方面不满意。这样的处理恒美先打消顾客的疑虑，表面自己不是卖产品。而是为顾客的皮肤去着想，待到顾客对店，对产品，对服务的疑虑都解除后，恒美再开始沟通，询问“今天又什么需要呀”，接下来BA才会拿出来一套皮肤问题的解决方案，才能更容易取得顾客的信任。 体验： 化妆品是一个非常强调体验的商品，对很多用户而言相信眼见为实。因此，恒美在服务过程中会非常强调让顾客试一试。通过为顾客做一些免费的体验，接下来把附加服务于产品销售加进去。目前恒美为顾客提供的免费超过十项，包括做脸、面膜、刮痧、修眉、化妆等等，通过这些体验让顾客亲身感觉这套产品用后的效果。 教育： 恒美强调化妆品不光是要体验，更重