农资经销商的困惑.ppt

农资经销商的困惑 刘春雄 《销售与市场》副总编 郑州大学 副教授 正确认识农资市场 农资市场竞争到底激烈不激烈？ 有人说：普遍赊销，价格混乱，厂家众多，伪劣盛行——竞争的确很激烈。 有的说：赊销这么多，说明毛利很高。连小厂家都还能活，说明竞争一点也不激烈。 范国防（经销商）：如果连农资都做不好，什么都不要做了。 10年后，你在哪里？ 辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何避免？ 经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？ 在产业集中过程中，你怎样活下来——现在要做未来不后悔的事。 农资经销商的困惑（1） 困惑之一：价格高的产品，消费者不愿买。价格低的产品，消费者不敢买。 解惑之道：消费者到底是买“便宜”还是“占便宜”。 价格的心理作用到底是什么？——如何让消费者“占便宜”？ 农资经销商的困惑（1） 市场最畅销的产品是什么？——是品牌知名度最高的产品吗？是价格最低的产品吗？——都不是，是市场表现最活跃的产品。 市场活跃的标志：促销天天有，月月变。 新产品的价格高一点还是低一点？——新产品的价格不是用来销售的，而是用来为产品定位的。 农资经销商的困惑（2） 困惑之二：不做广告，市场难全面启动。做广告，又怕没效果。 解惑之道：“垃圾时段”淘“黄金”。 解惑之道：广告只能赌，不能试。 万事俱备，广告是“东风”。 广告应该由谁掏腰包？ 农资经销商的困惑（3） 困惑之三：没有厂家支持，难以做起来；做不起来，厂家更不支持。 现实：厂家的政策往往锦上添花，而不是雪中送炭——做得越好越支持，做得越差越不管——此种做法又叫“见苗浇水”。 厂家对经销商最大的支持到底是什么？ 农资经销商的困惑（4） 困惑之四：不招人做不大，招人又养不起;招笨蛋没用，招能人又怕成为对手。 招人难题：从小养虎，虎大伤人。 能人难题：大树底下不长草——如果老板亲自业务为，一定做不大。 队伍有多大，销量就有多大 夫妻俩——销量不可能大，客户多了忙不过来 夫妻俩+两帮手（亲戚）——帮是只能打杂，姨开发市场作用不大 老板+几个业务员——销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员 老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计——市场能够无限扩大——公司化管理、专业化分工 经销商为什么不敢招人？ 销量太小，养不起。 不可靠，不敢用——只敢用亲戚——害怕业务员成为对手。 不管用——能力太差。 不会管理——不知道如何用人。 从夫妻店到公司化管理 大医院的流程：挂号→诊断→划价→资费→取药→注射 专业化分工，相互依赖，是解决招人难题的关键。 农资经销商的困惑（5） 困惑之五：不做赊销，货铺不下去;做赊销，款收不回来——真是左右为难。 赊销的理由：大家都做赊销，我不赊销怎么办？ 赊销有办法解决吗？——有办法，关键在于你是否真正愿意去做。 农资经销商的困惑（5） 赊销的问题是个销售信心问题——能否帮助客户卖出去？ 凡是赊销的行业，都是利润很高的行业。 赊销也许可以让一个企业短期内活下来，却没法发展——没有一家企业是靠赊销发展壮大的。 农资经销商的困惑（6） 困惑之六：好卖的产品（名牌）不赚钱，赚钱的产品（非名牌）不好卖。 这不是某个经销商的问题，所有经销商都面临这个问题。 解决措施：建立新型赢利模式——有销量就有利润的时代一去不复返了。 农资经销商的困惑（7） 难题之七：不走出本地市场，发展受限制;走出本地市场，又害怕人生地不熟。 一个小地方培养不出大经销商，只有走出去，天地才更宽阔。 农资经销商的困惑（8） 难题之八：绕过二批，直做终端，难度太大;做二批，二批又是赊销之源。 二批是典型的“名牌杀手”——透支名牌带动其它产品销售。 为什么要做二批？为什么要做终端？ 农资经销商的困惑（9） 难题之九：选择有实力的厂家，规矩太多;选择没实力的厂家，又做不起来。 选错了厂家，经销商不可能做得很好。 农资经销商的困惑（10） 困惑之十：不用亲朋，初期没人帮忙。光用亲朋，很难做大。 某经销商说：企业的规范化从“让老婆或小姨子不管财务开始。 发展难题：企业的发展过程是一个不断淘汰功臣的过程。 解惑之道：可以做家族企业，但不要做家族式管理。 正向思维：问题就是机会 所有经销商都面临这些问题，谁解决了这些问题，谁就能脱颖而出。 范国防：大家都做赊销，业务员的能力会退化。先断了业务员赊销的念头，就一定能把办法找出来。 正向思维与负向思维 正向思维看到机会，负向思维看到问题。 半杯水：只剩半杯水——负向思维。还剩半杯水——正向思维。 金子里有沙子——负向思维。沙子里有金子——正向思维。 农资竞争很激烈，没法做——负向思维。农资厂家这么多，说明好做－正向思维。 经销商的要求 价格更低一点——总能找到比花花牛价格低的品牌。 政策更优惠一点——总能找到促销力度比花花牛更大的厂家。 广告更多一点——