区域机会和市场行动.pptx

2016外埠三区销售培训（一）区域的机会分析和行动方案什么是区域市场机会？……………………………….?增加处方客户行为的程度增加销量客户行为改变客户的处方结构这是营销的根本目标处方量的增加 新患者 医保（不可重复的机会）销量增加？溢出效应区域市场机会区域市场机会有哪些来源每个机会点赢获能力的分析区域市场机会来源易大肥区域有哪些机会来源从过去的成功/失败中从竞争对手的成功/失败中从客户行为改变中说服新的客户改变行为说服客户用于新的患者区域市场机会来源-内部有效性提升（从过去的成功/失败中）策略有效性正确的客户/正确的信息（G-2B）资源有效性投入/产出,ROI （盲目 过度）执行有效性拜访的频次和覆盖（客户细分 九宫格）监控有效性结果的解读和调整（过程管理-结果）《表1-4》《0号管理套表》区域市场机会来源-内部有效性提升（从过去的成功/失败中） 策略有效性：正确的目标客户内部有效性提升-执行有效性（外勤365）EAY:结果 销量BCDX：代表拜访效率（拜访频率客户覆盖）内部有效性提升-执行有效性（外勤365）EA结果：客户处方占有率BCDX：客户拜访效率区域市场机会来源-外部竞争性提升（从竞争对手的成功/失败中）竞争对手推广信息和活动有效性CB竞争对手的市场份额增长竞争对手的差异化利益与客户对竞争产品的认知的匹配度A区域市场机会来源-外部竞争性提升（从竞争对手的成功/失败中）Y