（精）主任养成班三.pptVIP

2003年8月 广州分公司培训部—主任晋升投影片 广分培训部 安排位置 迎新活动流程 步骤（三） 步骤（四） 为新人准备物料 名片 迎新活动流程 成功方程式 奖项 产品 市场 目标 新人的跟进 跟进新人的 工作计划 介绍小组的一周活动： 早会、小组会议 新人的跟进 安排一星期的活动 新人的跟进 和 新人的跟进 协助新人的培训 课 前 课 中 课 后 在培训班期间的帮助 协助新人的培训 角色扮演 陪同展业 思考：如何协助？ 何 谓 督 导 督导是激励与指引下属完成组织的目标。 督导 你知道组员在做什么 组员知道你知道他在做什么 督 导 你知道组员应该做什么 组员也知道他应该做什么 督导 为什么需要督导？ 督导 如何督导？ 讨论： 鼓励与督导 错误引导客户的后果 新客户与旧客户 督导 观察 记录 评估 指导 激励 督导的方法 观察技巧 运用记录的技巧 面谈的技巧 聆听的技巧 督导的技巧 知识的准备 合乎需要 持续不断 有弹性 督导的原则 激励—— 释放人的能力 何谓激励 讨论：如何激励您的组员？ 激励 * * 主任养成培训班 课程内容简介 主任攻略之提高生产力 提高个人生产力的途径 提高组织生产力的途径 目标与行动 提高生产力 提高生产力的重要性 提高生产力的途径？ 市场定位准确 工作计划有效 销售技巧过硬 提高生产力的途径 入行2-5年 生意 事业 ? 高端市场 高端客户群 缘故市场 缘故、陌生、转介绍 目标市场 ? 商业客户 你能提供的服务 你的成长过程 KASHIP 工作 刚入行 入行5年以上 市场定位准确 自我评估 分析市场 市场定位准确 良好的计划 SMAT原则： Specific 具体明确的 Measurable 可量度的 Attainable 基于行动可达成的 Realistic 实际的 Timetable 有时限，指定日期完成 工作计划有效 寻找准主顾 售后服务及转介绍 销售面谈 约访 成交面谈 异议处理 销售技术过硬 新人育成 提高生产力的途径 新人育成的需求是什么？ H 养成良好习惯 A 树立良好心态 S 训练销售技巧 K 吸取寿险知识 如何满足新人的KASH的需要？ 支持 新人育成 关怀 激励 督导 公司支持 系统培训 发展阶段 预计 时间 能力方面 心态方面 主管的 配合 初期 （有心无力） 潜力期 （心力不稳） 发展期 （心力共行） 新人的发展情况 平安营销人员职涯训练规划——业务员 创业说明会 职前培训 代理人资格考试辅导 新人工作体验班 集中或分散 集中举办 被增员人 考牌前 准业务员 报考代理人的准业务员 等待期的准业务员 获得展业资格的新人 新人培训Ⅰ (90天跟进) 新人培训Ⅱ (产品知识) 新人培训Ⅲ (运营知识) PTC SDPS 集中举办 转正培训 业务员强化培训(火凤凰计划) 业务员培训Ⅰ(全方位销售) 业务员培训Ⅱ(顾问式销售) 集中举办 观察期或转正困难的业务员 6-24个月业务员 1-3个月内的新人 达到转正标准的试用业务员 集中举办 达到绩效标准的业务员 准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程 3-6个月接受的培训课程 六个月以后培训课程 岗前培训 资深业务员培训Ⅰ (目标行销) 资深业务员培训Ⅱ (职团开拓) 资深业务员Ⅲ(高保额销售) 集中举办 营业区组织 集中举办 90天跟进 营业区组织 集中举办 寿险营销学院 Certification of Achievements 成功的凭证 你的第一天也有这样的感觉吗？ 新人的恐惧？ 一个持续的跟进 一个好的迎新活动 解决办法 一个好的培训协助 迎新活动流程 步骤（一） 迎新活动流程—小组介绍 小组结构图 小组通讯录 公司通讯录 参观公司 介绍公司 与 迎新活动流程 步骤（二） 迎新活动流程—介绍公司 迎新活动流程—介绍公司 业务相关部门 （1）培训部 （2）营销部 （3）契约部 （4）理赔部 （5）客服部 （6）保费部 迎新活动流程—介绍公司 茶水间 洗手间 组训 单证 初审 综合 财务 营业区 人管