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纤丝鸟店长管理 北京纤丝鸟服饰有限公司 店长的角色定位与职责 店长应具备的专业知识 终端销售目标的分解 课程目录 店长工作的常见误区 顾客购买能力差 培训都是说教，没有实际作用 销售倾向于低价位产品，花车形式销售 不注重终端陈列 都是货品不给力，价格太高，天气太热 店长的角色定位 代表者 经营者 管理者 协调者 培训者 角色定位 具体表现 店长是专柜所有者的代理人 负责内外人际关系的处理 代表了整个专柜的形象 代表者 店长的角色职责 对专柜销售数据进行分析 指挥店员高效运作 创造销售盈利 经营者 控制运用专柜资源 管理专柜营业活动 实现营业目标 管理者 解决专柜各种问题 协调人员关系 处理顾客异议 协调者 培训员工各项技能 激励员工 提升团队凝聚力 培训者 店长应具备的核心能力 会带人 懂市场 懂货品 会分析 带领团队达到各项工作指标，共同成长 懂得店铺货品在销售中的结构组合与变化 对货品、库存、销售进行分析的能力 本区域的顾客人群、消费习惯了解 晨会技术 短会前做好准备，将开短会内容次序编排好，并习惯把开短会的内容记录在随身携带在记事本上，以免遗忘内容，方便早晚交接。 开短会时最好站成圆形，这样可以方便于我们观察到每位同事的表现。 在开短会时与每位同事保持目光接触，短会的声音要确保每位同事都能听清楚 避免单向讲话，可多用开放式的问话方式引导同事参与。 开短会的内容要以激励为主，不要有太多批评，这样会影响全天的工作情绪。 开短会的时间控制在15分钟之内完成。 店长应具备的专业知识 店长的角色定位与职责 终端销售目标的分解 课程目录 了解终端最大的优势 了解终端最大的问题 最突出 的问题 终端销售 的问题 专柜经营 终端存在的问题 竞争激烈、价格太高、库存太大、跳槽太快、利润太薄 最突出的问题 店长的专业知识 产品卖点 库存把控 合理促销 应具备的专业知识 具体表现 品牌优势与顾客口碑 产品面料知识与产品卖点 自身销售经验与顾客反馈 产品卖点 充足的畅销品库存量 结合库存量组合产品销售 滞销品的快速流转 库存把控 消化库存性促销 新款、节假日推广促销 竞争性促销 合理促销 终端销售目标分解 店长的角色定位与职责 店长应具备的专业知识 课程目录 目标的意义 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 ----美国潜能大师：伯恩?崔西 所占比例 目标状态 成就状态 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖成功人士 今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！ 目标分解的影响因素 历史数据 人员结构 促销活动 节假日 因素 目标分解的方法 大目标 月目标 小目标 周目标 日目标 及时目标 时段目标 个人目标 分类目标 剥洋葱法 A 根据月目标测算每日目标（常规销售） 1、销售占比计算=本月销售指标/上月实际销售额 2、计算本月节假日（包含周末）天数 3、上月节假日（包括周末）平均销售额 4、本月节假日（包括周末）平均销售额=上月节假日销售ⅹ销售占比 5、本月节假日总销售额=平均销售额ⅹ天数 6、常规总销售=本月总目标-节假日总目标 7、每天销售=常规总销售/天数 B 时段追目标 第一时段 开晨会 推出店推荐款 开首单 时段追目标 时段总结 第二、三时段 时段追目标 交接班的时段总结 最后时段 时段追目标 全天总结 案例：分时段追目标 8点50分到达店铺，做晨会安排，制定销售目标6000元，分5个时段完成，晨会分配到每人完成件数，按款分配到人，并强调了开首单非常重要 9点-12点 1500元 12点-3点 1000元 3点-5点 2000元 5点-7点 500元 7点-9点 1000元 9：00-10：20进店7人，试穿4人，成交380元，1单（淡场） 10：20-12：10进店12人，试穿7人，成交1800元，5单。（淡场） 12：20-3：00进店6人，试穿2人，成交720元，2单。（淡场） 3：00-5：00进店21人，试穿11人，成交3700元，10单。（旺场） 5：00-7：00进店4人，试穿1人，成交280元，1单。（淡场） 7：00-9：00进店16人，试穿6人，成交830元，3单。（旺场） 今天人数进店66人，试穿31人，成交7810元，22单 第一时段9：00