2016年门店店长十看DZ分析.ppt

八看气氛 听觉：很多门店以流行歌曲为背景音乐，更有甚者，还经常能够听到迪斯科音乐。 视觉：屋外夏日炎炎，屋内卖场气氛布置的主色调是红黄搭配。屋外北风呼号，屋内卖场气氛布置却是“清凉”的蓝白色调。 感觉：很多门店认为某些时段顾客不多，为了节约费用，于是在某些时段关灯（部分）、关空调。 很多事情其实很简单， 只要我们在做事之前， 能够换位思维，多研究 消费者、员工心理， 多想想如果你自己是 消费者、是普通员工， 你更喜欢怎样的卖场气氛。 * 门店的设备管理 照明： 主要是节能。 通过安装节能设备， 及时更换老化的灯管或灯泡。 空调： 最重要的是恒温控制。 冷链设备： 一方面看商品陈列，商品堆的过高，是否挡住了出风口 二是看冷量是否够 。 九看设备 看设备，就是看设备的使用和维护状况。 * 门店卫生是门店的脸面，是门店正常运营的基本保障。 培养员工养成自觉维护卖场环境整洁明了的良好习惯，养成遵守规定的习惯，革除马虎之心，养成凡事认真的习惯 清扫、清洁不是某个人的事,而是所有人的事，清扫工作不是早晚的事,而是随时随地。 整齐清洁的工作环境，不仅能使企业员工的士气得到激励，还能增强顾客的满意度，从而吸引更多的顾客与企业进行合作。良好的现场管理是吸引顾客、增强客户信心的最佳广告。 十看卫生 * 　　　谢谢！ * ? 2004 By Default 店长十看 目录 一看动线 三看价格 四看商品结构 五看顾客 六看促销 八看气氛 九看设备 十看卫生 二看陈列? 七看员工 * 看动线 看：看不同类型的顾客的走向； 看顾客在不同驻留点的停顿时间； 从而研究品类布局的合理性与过渡性、促销区域设置和堆放的有效性、视角障碍及视觉疲劳的解决方案。 一般 看：主通道在哪里、主通道多宽、促销堆位如何设置和陈列、不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡等。 一看动线 * 一看动线 带着门店布局图，从顾客入店，跟随顾客行动，画出顾客的轨迹线，并标注出顾客的每个驻留点以及驻留的时间长度，同时记录下顾客在每个副通道中视线对货架商品的扫视过程，研究顾客的视觉疲劳度。 （顾客在视觉疲劳后，通常眼睛直视，走出通道）。 跟 随 法 分析自己门店的顾客群，然后，每日随机选择一个 具有代表性的顾客，进行跟随。 * 一看动线 日记月累，掌握各种类型的顾客（年龄段、性别、层次）的行动轨迹线。绘制出不同类型顾客的主要走向，有针对性设计商品陈列或促销堆位。 如：在顾客较长时间的驻留点上，陈列重点推荐的商品或者悬挂有针对性的促销提示（POP）；在视觉疲劳点处改变商品陈列方式、调整过渡品种、加强促销提示（如店长推荐等），甚至调整货架长度等。 跟 随 法 分析自己门店的顾客群，然后，每日随机选择一个 具有代表性的顾客，进行跟随。 经常去看竞争对手门店和学习对象门店。 * 二看陈列? 看;排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。 一般 还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。 更合理 * 二看陈列? 排面的 数量 根据订货周期、供应商或物流到货周期、单品在不同季节的平均销量等，计算出安全库存，并根据最小支货量，调整单品的排面数。 排面的 合理性 排面 原则性 既定原则：纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列、季节性。 排面 位置 在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等。 * 二看陈列? 商品的关联性和过渡性：通常一条通道顾客不会来回走两遍，因此一条通道两边的商品陈列，如果是同一品类须有关联性，如果是不同品类须有过渡性。 二是提高顾客在卖场内寻找商品的便利性。 一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求。 比如，我们通常会将洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等个人护理产品陈列在同一通道内；用调味品与厨房用具的关联性陈列来过渡食品与非食品；用啤酒来作为饮料与酒类的过渡等 。 三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉。 通常来说，顾客在浏览商品时都会有短暂的视觉残留的，如果在品类过渡的时候太突兀了，顾客会产生心理落差，产生不适感，从而导致购物兴趣消减。 * 一旦发现别人的某些商品价格比自己门店的高，怎么做？要求相关部门降低商品售价，甚至是盲目跟价？ 三看价格 思考： 人家为啥价格会比我低？ 我是否有比别人价格低的商品？ 我如何把价格低的商品更好地展示和宣传给顾客？ 我们的商品价格应该降到什么程度才是合理的？ 是盲目跟价，还是有依据有目的的主动调价呢？ * 三看价格 看价格，不仅看时点价格，更是看时期价格。不断地定期选择某些敏感商品或特定商品，进行至少每周的一次价格调整和跟