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个人简介 乔·坎多尔弗，12岁丧母，不久父亲去世,少年生活艰辛。1958年，他毕业于美国迈阿密大学数学系。同年夏天，他成了一名职业棒球运动员。1959年，他告别棒球队，和妻子卡罗一道来到佛罗里达。在那里他成了一名数学老师。 1960年，他的第一个孩子出生，经济日益拮据。为了使餐桌上的饭菜丰盛起来，这年夏天，在妻子的鼓励下，坎多尔弗开始尝试人寿保险推销。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书，并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句话术。 坎多尔弗极富耐心，排除杂念，一心一意不断努力，在第一个星期就完成了9.2万美元的保额推销。第一年收入3.5万美元，相当于他当老师12年的收入。1976年，坎多尔弗的推销保额达10亿美元，成为美国最富有的推销员之一，因此，被尊称为寿险推销大王。 乔·坎多尔弗的经验分享 1.善于宣传自己 无论你卖什么，都要记住，卖东西的过程也就是让别人理解你的过程。在当今竞争激烈的市场上，实际上没有任何一个推销员拥有这样的专利：顾客被迫说：“我找不到其他推销员，只能买你的东西”。在乔的行业里有1800多个保险公司，而且没有哪一家公司拥有独家专卖产品。这样，什么产品可以销出去的关键区别在于推销员的不同。乔利用各种机会宣传自己，让顾客知道他是一个有责任心的苦斗者，一个具有专业特长的人，一个勤奋工作的人。乔对顾客说：“在很长时间里我一直是全世界人寿保险业中的第一号人物，我的事迹曾被华尔街杂志报道过，我曾被最畅销书《十位最优秀推销员》列为世界人寿保险商之首”。在乔的办公室，他把奖状和荣誉证书贴在墙上。乔的秘书在向顾客发信时，总把一本介绍乔的小册子一块寄给顾客。乔告诫推销员“至为关键的是，这本小册子应告诉人们你是谁，而不是产品和公司，必须让客户先把你当成一个人来了解——知道你是一个什么人。如果你还未在商业界中取得巨大成功，请告诉顾客你的目标，以及你试图是怎样实现这一目标。最为重要的是告诉客户你的功绩。” 2.向决策者推销 你必须向那些有购买决策权的人表演推销技能，否则将是有害无益的。因为，如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你就不可能卖出什么东西的。没有什么比这更令人沮丧的了。当你在一个人面前施展完销售才能时，那个人说“谢谢你告诉我这些事情。”或者说“产品不错，您可以向威廉先生宣传宣传，他是我们公司负责采购新产品的。”千万不要指望别人为你推销产品，你必须和决策者直接会谈，这是事情的关键。 3.听比说更重要 在所有的推销技巧中，听是最易被忽略的。很多推销员恰恰是最坏的以多说伤害人的人。这些人总认为如果他们的“表演”能够连续不断、永不被顾客打扰，那么，生意一定能成交。他们相信，吆喝的越卖劲，他们会越富。他们完全错了。推销员需要沉默，把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。如果推销员学会停下来听，顾客将会告诉他自己有什么问题，这实际上为销售提供了线索。在乔的经历中，他的顾客总在考虑如何比乔说得更多。乔在提问之后，就停下来，让他的客户谈。如果顾客不回答，乔就耐心地等待，直到他谈。乔从未感到沉默有什么不好，他乐意静候回答。推销员不让别人表达自己的思想，纯粹是在侮辱人格。 一旦这种情况发生，即使顾客喜欢你的产品，他也不会从你那里购买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢自己的嗓音，而且在很多情况下，顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。 　　 当你听顾客说话时，你必须表明你关心他。和顾客说话时，你必须直视他的脸，而且当你听的时候，你也应看着顾客的嘴唇。不要把眼睛从顾客身上移开。当你回答时，要从头示意，并看着顾客，眼睛必须有神。 　　 永远记住，在推销过程中，你必须把注意力全部集中在你的顾客身上。这是顾客的时代，顾客有优先权。 4.服务是推销的基础 失败的人之所以失败，在于他们没有认识到成功不是靠幸运。成功者知道怎样迎合顾客。你绝对要使你的顾客很高兴地见到你，你一定要使他绝不会忘记你的名字，你也不要忘记他的名字。你必须坚信你的新顾客会一次又一次地买你的东西，而且会把你介绍给他的朋友和与他有关系的人。所有这一切欲使之成为现实，唯一的方法是优质服务。 　　 每一个新顾客都可能是一座金矿，最初的销售，无论怎样令人激动，也只是个开始。每个顾客，严格地说是你发展起来的主顾，可以成为一连串顾客的基础，它可以如几何图形般地发展起来，你必须赢得这些人。最优秀的推销员就是靠此而成功的，他们80％的销售额是来自这些顾客的帮助或再次成交。