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机遇管理 核心提示：机遇是企业创业和发展的重要因素，是制定战略和选择策略的重要考量。利用机遇是多快好省的经营管理方法，也是全世界普遍存在的组织行为。在经营管理企业的过程中，为实现高效和低成本目标，不仅战略制定和实施要考虑机遇，而且在市场营销、组织变革、商务谈判、思想工作方面也都要利用机遇。掌握机遇管理理论与方法是现代企业经营管理人员的紧迫任务。 本章介绍机遇的概念、机遇的识别、机遇价值的评估、把握与利用机遇、营造机遇的基本原理和方法。 第一节 机遇决定企业的发展轨迹 一、企业不同命运的思考 为什么同样一个企业，一直在艰苦奋斗，但是在不同时期发展轨迹有很大的不同。例如山东莱钢1970年建厂，直到1982年才出钢，1983年前一直亏损，1984年生产30万吨，但是到1994年才达到100万吨，依靠亚行贷款进行技术改造，1999年和2000年达到200万吨，2002年进入快车道，当年钢材产量307.47万吨， 2003年钢产量达到421万吨， 2004年钢产量650万吨，2005年达到1000万吨钢。相应的营业收入在2002年增长也出现了超常速度。 为什么在差不多的环境中，不同的企业有不同的发展轨迹？例如联想公司和四通公司都是上世纪80年代中成立的企业，经过20年，联想集团公司已经可以联姻IBM，赞助冬奥会，在计算机业务方面对抗戴尔和惠普，成为世界知名公司，而四通集团则因为深陷债务纠纷 被迫在2005年初拍卖商标抵债？总结分析导致莱钢、联想、四通等企业不同发展轨迹的原因，我们不难引出以下一个很容易理解的模型： R= DA ×S 其中R（Result）表示结果、投入产出的效果或发展的结果； DA（DecisionAction）表示企业的决策及行动的水平。决策正确、行动恰到好处表示水平高，反之表示水平低。 S（Situation）表示形势的质量，机遇就是高质量的、有利的形势。 该模型可以简称为SDAR（思达）模型。该模型表达这样的意思是： 企业行动（投入产出）的结果=决策及行动水平×形势质量 该模型可以进一步解读为： 1、正确的决策和有力的行动是企业成功的基础。在同样的形势下，哪个企业决策和行动水平高，哪个企业就发展快。 2、机遇是成功的重要因素。 模型R=S×DA可以改写为DA=R/S或S=R/DR，抓住好机遇，同样的结果只需要付出较小的努力；或者达到同样的结果，在出现机遇时可以少付出代价；在同样的代价下，出现机遇可以获得更好的结果。 如果将组织一个个决策和行动联结起来，就构成组织发展的循环圈或简称为思达圈（图1-1）在一定形势下企业的决策与行动导致一定结果，反过来影响形势，形势又进一步影响决策和行动。这样一环套一环，构成了企业的发展轨迹（图1-2）。 图1 组织发展的因果图（SDAR模型 ） 莱钢在20世纪70-90年代中期，由于计划经济的束缚，发展非常迟缓。90年代末莱钢抓住政府支持利用外资发展钢铁工业替代进口的政策机遇，利用亚行贷款进行技术改造，上马H型钢，形成了自己的特色和优势，同时上市融资，获得了发展资金和构造了新的经营机制。2001年以后莱钢又抓住我国经济进入重化工业阶段对钢铁产品的旺盛需求机遇，大干快上，一举实现高速发展目标。莱钢的发展轨迹证明了机遇的重要，也证明了莱钢人决策正确和行动有效。莱钢仅仅是我国钢铁企业利用机遇加快发展的一个典型，宝钢、沙钢、武钢、鞍钢等企业的发展轨迹可以同样证明这一点。 联想和四通都赶上了我国改革开放、政府积极支持高科技发展的大好形势，同样在中关村自主创业，同样到香港上市，但是由于决策不同、行为不同，联想走上了良性发展的轨道，而四通却走入困境。 二、利用机遇是战略的基本要求 对于一个组织来说，战略是组织为达成重大目标而制订的基本策略，机遇和风险则是战略决策中必须预测和考虑的基本问题。 战略管理的经典程序包括战略制定、战略实施、战略评价。战略制定包括确定企业任务，认定企业的外部机会与威胁，认定企业内部优势与弱点，建立长期目标，制定供选择战略，以及选择特定的实施战略（弗雷德·R·戴维，1997）。制定竞争战略要考虑四种关键因素：公司的强项与弱项、关键实施者的个人价值、产业机会与威胁、广泛的社会期望（迈克尔?波特，1980）。 三、机遇是创业设计的基本要素 近年来，机遇与创业的联系引起了广泛的关注。创业实际上是一个发现和捕捉机会并由此创造出新颖的产品或服务和实现其潜在价值的过程。 管理学家蒂蒙斯(Timons)提出了一个机会、资源、团队驱动的创业过程的模型，该模型指出：机会吸引创业者形成一个能干的团队，利用内部资源和外部资源开发这个业务机会。公司需要资源来保持增长，增长到一定阶段后，公司可能比预期拥有更多的