采购与供应管理及采购谈判技巧讲义.pptVIP

二、内部授权策略 外部谈判 保持气氛 获得有效谈判信息 达成协议 计划 协议 谈判过程 内部谈判 准备 计划 取得授权 谈判总结 谈判结果的内部汇报 需求 执行协议 三、价格妥协与实行成本转移策略 供应商更关注价格 采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务 谈判目标：转移非价格因素成本 四、角色策略 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。 五、地点策略 1、主场客场 2、谈判环境 3、谈判桌与位置设置 六、时间策划 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的——无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 七、让步策略 1）让步的四个步骤 确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步的时机 预计让步的结果 2）估计让步的情况 让步的预期值的计算公式： 让步的预期值＝不让步的交易值-让步而受的损失Χ受的损失的可能性 不让步的预期值＝不让步的交易值 Χ不让步达成交易的可能性-