数据化陈列(二).docxVIP

《数据化陈列—视觉销售规划的方法2》?“时尚的“时”字意味着时间的因素，时间的因素是各种客观因素能够发生连锁反应的必要条件。古人说的天时、地利、人和在当今零售业的范畴中可以演化为时间、渠道和品牌营销。当产品、店铺位置和营销方针都已明确，实际上零售的竞争即是时间与价格的游戏。时间的预控和滞后，产生规律性的价格和利润变化。”?线索回顾：明确的商品内容—准确的商品数量—正确的销售时间—精确得销售空间—正确的商品价格?在上一期的话题中，商品内容（计划）的量化分析方法形成了今天话题开展的铺垫，我们已经能够通过分析来梳理产品的结构分类，根据产品计划和历史销售数据来推导出主题产品、畅销产品、长销经典和滞销产品的内容分布，并根据店铺的品类区域计划和弹性SKU容量标准来设计合理的铺货深度。但是，每一个角色的产品线应该在店铺的哪个位置停留多长的时间？何时需要进行价格调整的促销？促销陈列如何进行区域和时间的规划？这些是今天要分析的一些问题。?正确的销售时间销售时间表可以表现为一般意义上的货品销售计划表，即显示货品的到店时间和在售时长。由于市场的变化，实际的销售一般会和预定的商品计划有所出入，往往是某些系列的产品在计划的时间段内并没有完成预期的售罄，颇具规模的库存导致对销售空间的占用延迟，这时便容易发生新旧货品交替产生的陈列主次规划矛盾。是否应该延长某些产品的在售时间？是否可以调整新货到店的时间表？类似问题的解决，除了参考预定的上货时间表外，还需要根据具体的市场环境来分析具体的商品生命周期。所谓正确的产品销售时间，就是适合产品进行销售活动的时间，在这个时间范围内，视觉陈列职能必须保证适时的商品得到有针对性地视觉促销。商品生命周期分析是进行此项视觉时间规划的必要工作。?典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期指新产品投入市场之初，此时顾客对产品还不了解，除了时尚前导型顾客外，实际购买该产品的大众顾客较少的这个时期。在此阶段产品销售量小，相对的制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售有限。导入期的产品陈列，重点功能在“节目预告”和“目录引导”，即在销售季节之初明确传达给顾客店铺本季的商品主题和重点商品内容，重复的视觉刺激如同广告宣传，可以为销售旺季的到来奠定扎实的基础。关键是把握先机，准备充分。成长期是指产品投入店铺后取得不断的销售增长的区间。当产品经过导入期，销售开始取得上升态势后，便进入了成长期。由于导入期的“视觉营销”准备工作很充分，顾客需求从“关注”、“兴趣”转向实际的购买“行动”，商品需求量和销售额迅速上升，商品成本大幅度下降，利润迅速上升。在成长期的视觉陈列战术中，一定要抓住旺销的前兆，保证畅销的产品占据首要的销售位置，并给与持续的视觉陈列效果的支持，当然，及时、充分的商品增补调操作也要同步进行。　　成熟期是商品生命曲线的顶端阶段，经过成长期，随着售出产品的数数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至顶端，并转而下降，由于季尾竞争的加剧，导致成本费用再度提高，利润下降。在此期间视觉陈列应该做好过渡的规划，随时准备进行视觉主角的变更。衰退期的产品的销售量和利润持续下降，同时市场上出现替代品和新产品，使顾客的消费需求发生改变。此时由于无利可图该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出店铺和市场。视觉陈列要及时做好产品撤市后的新品规划工作。??服装时尚消费品的生命周期除了具有以上特性外，同时与产品适穿季节性有很大的联系。比如服装产品按照季节时间可以分为单季款、双季款和四季款。那么单季款的产品生命周期一般在90天左右，双季款则可能在120天—180天之间，而四季款产品（如配件和内衣）则可能具有全年的生命周期，并出现多次的生命曲线轮回的现象。这时，全时段商品生命周期管理计划中就要随时进行视觉促销计划的调整。?除了季节时间因素会影响到商品生命周期的曲线变化外，市场活动也会起到刺激功能，比如在季末时段，商家经常会通过促销活动来对呈现颓势的曲线实施刺激，经常会在看似过季的时间内搞出新的销售高峰。视觉营销工作此时就必须配合销售活动，抓住这个有利时间，通过陈列促销的功能，为季末促销加一把柴火！精确的销售空间在前面的“陈列空间规划”专题中，我们已经分析过店铺销售空间的层级划分原理：即可根据顾客进入店铺实施消费行为的便捷度将店铺划分为便捷区、次便捷区和非便捷区。根据店铺区域的销售表现，将店铺分为第一热销区、次级热销区和销售冷区。这种区域规划的原则是按照销售重要性的高低次序来排序，当店铺面积较大时，以上的称谓将不适合进行精确的陈列“定位”。??出于降低陈列职能运营成本的需要，公司一般会将基础的陈列职能分解到店铺销售岗位上，通过一岗多能来实现人效提升。所以当店铺员工进行商品陈列操作时，必