[第六章——渠道管理.pptVIP

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2017-01-07 发布于北京
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[第六章——渠道管理

* 设计渠道方案 1.确定中间商的类型（渠道长度）（1）通过批发商转售给零售商（2）直接售给零售商（3）通过代理商转售批发和零售商 2.中间商的数目（渠道宽度）（1）密集性分销（2）独家分销（专营） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 设计渠道方案（3）选择性分销 3.规定渠道成员的权力和义务（1）价格政策（2）销售条件（3）分销商的地区权利（4）双方的服务和责任 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 评估渠道方案经济性可控性适应性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 评估渠道方案销售成本 M 代理自销销售Q 两种分销渠道方案的损益比较 SR Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 内容选择渠道成员激励渠道成员评价渠道成员分销渠道改进 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 内容教你一招 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 内容中间商管理的八大要点： 1、钱、货为首，安全第一； 2、“先小人后君子”，一纸合同定乾坤； 3、利益第一，友情第二； 4、让利不让价，加深不加宽（指行销区域）； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 内容中间商管理的八大要点： 5、协助深销，掌控终端； 6、“无成本”的“额外”劳动多做，有成本的口头许诺少说； 7、多方位帮助，全角度观察，非本位建议； 8、言语、态度谦和，管控手段强硬。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 内容选择渠道成员——应考虑的因素（1）硬件：资金状况、库房、车辆等；（2）软件：盈利状况、商业信誉、经商历史等；（3）能力：销售能力、信息情报能力等；（4）态度：对待清除竞品、资源倾斜的态度。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 内容选择渠道成员——渠道成员类型（1）按是否拥有商品所有权，分为经销商和代理商；（2）按其在商品流通过程中所起的作用不同，分为批发商和零售商。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 内容选择渠道成员