商业地产项目招商策略-1.pptVIP

商业项目招商策略突围 ****** 2013年5月 研究目录： 招商概念理解 招商，即招揽商户，分较多类别,如产品招加盟商、商业项目招商家经营等，商法对招商内涵的统一定义为：主办方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。 定义：简单来说就是招来商家在项目经营，即在确定了项目业态及比例、目标客户后，通过一定的推广策略及租金策略，吸引经营商家到达项目经营； 差异：与其他招商类别对比，其特殊性在于产品为铺位，对象为经营商家。 招商的统一定义 商业地产招商 商业地产招商概念理解 招商地产招商原则 商业地产招商原则 …原则一 …原则二 …原则三 定位先行：先进行商业定位、业态设计和主力店招商，后进行建筑规划，最后全面招商； …原则四 尽量统一经营方式，从而有利于降低经营成本和日常管理； 遵循主力店铺商家——次主力店商家——品牌店——中小商铺的招商顺序 …原则五 品牌筛选：知名度由高到低，先异地后本地，先厂商直营后品牌代理，吸引人气项目先行，零售项目随后； 招商目标在功能和形式上实现同业差异、异业互补； 商业项目是一个有机整体，必须有统一的主题形象和品牌形象； 遵循核心主力店分散原则，有利于拉动人流的互动； 特殊商户优惠原则，如功能性或文化性项目，承载着项目无形资产方面的价值； 持有型商业物业采取“放水养鱼”的管理方式，其价值在于长期经营的稳定性； 统一的服务系统和招商流程可以缩短招商租期减少不必要的招商阻力。 …原则六 …原则七 …原则八 …原则九 …原则十 商业地产招商原则 商业地产招商渠道 国内外商业联盟：诸如同业公会、全国工商联合会、连锁行业协会、民间商会…他们都具有庞大的客户资源。 国内外中介代理公司与策略招商团队：诸如高力国际、商达利…等专业招商团队，拥有长期经营的商家客户。 国内外连锁企业：知名品牌主力店的直接招商，例如星巴克咖啡、耐克体育用品专卖店、屈臣氏、7/11超商…。 主题商业：对名企、名牌、名品进行有重点的招商，此类招商纳入重点客户市场范畴，通过目标市场的细分和招商原则来筛选和锁定客户。 有影响力的特定人物：各行业的意见领袖，例如婚纱摄影的龙头… 商业地产招商渠道 动用一切可利用的渠道资源。。。 招商主要阶段与流程 市 场 研 究 招 商 条 件 招商物料准备 租金、租赁年限、递增率、免租期 物业管理费 物业图纸等 租赁意向书与合同 物业管理合同或条例 由物业管理部门制定，招商团队代签或物业部门签订 策 略 制 定 由物业管理部门提供，招商团队给出建议 招商第一阶段：招商筹备工作 招商主要阶段 全策略制定、策略选择 调研分析和产品定位 招商执行 后期经营 招商第二阶段：客户签约 客户邀约与接待及洽谈 招商条件告知与客户要求收集 招商条件谈判 客户要求谈判 工程整改要求 其他要求 客户签订租赁意向 签订租赁意向并交纳保证金 客户出装修方案与图纸 客户签订租赁合同与物业合同 签约缴款 谈定条款 工程、物业部门审阅 客户按要求进行修正直至符合最终要求 租赁合同复印件物业部门留存 装修图纸复印件物业部门留存 物业合同复印件物业部门留存 非主力店客户可以省去此步骤 招商主要阶段 商业招商始于前期定位，落于后期运营。而招商实施阶段主要工作是引进目标商家，核心是了解并引导目标商家需求，提升进驻项目意向，最终进入项目经营。 定位是招商实施的基础，包括: 商业级别定位 业态定位 规划设计 主力商家确定 一般目标商家 招商租金策略 招商包装策略 招商推广策略 …… 商家谈判及成交 物业管理 运营推广 商家更换及升级 招商主要流程 招商工作流程 发展商评审 代理公司招商团队 客户 租赁意向书 代理公司评审 确认租赁条件 签租赁意向书/合同书 挖掘 协 商 品牌介绍、市场分布、授权书等资料 代理公司招商团队主要工作流程 三四线城市招商挑战与机遇 招商挑战因素 B：地块因素 C：发展商因素 D：其他因素 A：市场因素 城镇人均收入低，消费水平较低； 消费者就近消费特点明显，老城区普遍为街区商业； 本地尚未出现实力品牌及代理经营者； 品牌零售类商户对三四线城镇鲜有拓展计划； 中长期新兴商业项目抢滩入市，抢占先机，瓜分市场。 位置较偏，远离市区中心主流消费群； 周边商业氛围淡薄，缺乏商业开发成熟条件； 地块占地较大或较小，开发难度加大； 建筑指标限制（时间、限高、面积、功能等）。 不可预知的经营风险（比如散户撤场）； 周边规划的可变风险（土地用途的变更或延期）； 市政交通组织的更新与配合。 无商业地产开发经验，不可预知风险较大； 缺乏大型购物中心管理经验，短期内难以打造经营管理系统； 资金占用周期较长，财务成本较大； 短期目标与长期目标的权衡与