5电信市场细分与目标市场分析.ppt

* * * * ＆产品差异。电信企业可以通过产品的特色、性能、外观、价格、可靠性、安全性、易维护性等方面因素来设计并向客户提供高度差异化的产品，使自己的产品本身具有其他竞争对手所没有的优势和特色。 ＆服务差异。当产品差异难以让电信客户进行取舍或难以突出产品的差异时，竞争成功的关键常取决于服务水平的高低，这时客户往往根据预期受到的服务作为选购的标准。 ＆人员差异。在获得竞争优势的方法中，雇用并培训比竞争对手素质更佳的电信员工也是其一。 ＆形象差异。即使相同的电信产品及附带服务，但由于企业或品牌的形象不同，购买者也会做出不同的反应。 * * 选择相对的竞争优势 一种差异是否值得选择，应看它是否符合以下标准： ◆重要性 ◆独特性 ◆优越性 ◆感知性 ◆排他性 ◆可支付性 ◆可盈利性 显示独特的竞争优势 一旦确定好相对独特的竞争优势，电信企业就需要通过一系列的广告宣传等促销活动，使其独特的竞争优势（即市场定位）准确地传播给潜在的目标客户，并在客户心目中留下深刻印象。 * * 五、电信目标市场定位策略 电信企业竞争定位策略 1、市场主导者策略 ◆市场主导者是指在电信行业中不仅拥有相关产品的最大市场占有率（一般为40%），而且在市场价格变动、产品开发、营销渠道和促销强度上都占据支配地位，对其他