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第八章 营销中的心理战术（二） 了解消费者个性的一般方法 ? 1.气质判断法 古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他根据临床实践提出，这些体液类型有四种，即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。根据每种体液在人体内所占比例的不同，可以形成四种气质类型：血液占优势的属于多血质，黏液占优势的属于黏液质，黄胆汁占优势的属于胆汁质，黑胆汁占优势的属于抑郁质。 希波克拉底医生还详细描述了四种典型气质的行为表现。由于他的理论较易理解，这种气质判别的方法目前仍被人们广泛运用。由于每种气质类型的人都有不同的表现和行为方式，因此，可以从不同的行为方式上判断出消费者的气质类型，然后有针对性地为其创造出适合这种气质类型的氛围，使他感觉到舒适，从而能够接受给予的刺激因素。 多血质 多血质气质的人高级神经活动类型属于活泼型。他们的情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛而不能持久，注意力容易转移，情感丰富但不够深刻稳定。对于这种气质的消费者，销售人员应该尽量地附和多血质的表现形式，使他感觉到有找到自己团队和知己的感觉。 黏液质 这种气质的人高级神经活动类型属于安静型。他们的情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作迟缓，善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实、慎重细致但不够灵活，容易固执己见。对于黏液质的消费者，在营销过程中不要催促，不要急于求成，要给他一定的时间来缓解他的迟缓与疑虑。 胆汁质 这种气质的人高级神经活动类型属于兴奋型。他们的情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快，但不灵活。直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化剧烈，具较强的攻击性。在接待胆汁质的消费者时，应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经。 抑郁质 这种气质的人高级神经活动类型属于抑制型。他们的情绪兴奋性高，反应速度慢而不灵活，具有刻板性。敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡欢，对事物的反应较强，情感体验深刻，但很少外露。抑郁质的消费者反应敏感和容易悲伤，因此要用快乐去感染他，在沟通过程中用语言去肯定他的价值，尽量地取得他的信任。 ? 【自检】 请根据要求思考下列问题。 有对港商夫妇一起来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决。这时一旁察言观色的售货员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高而没有买去。经售货员一说，这对港商夫妇二话没说，当即掏钱买下了这只翡翠戒指。 这对夫妇为什么经过售货员介绍后，毫不犹豫地买下了这只翡翠戒指？试从营销心理学角度分析，简要加以阐述。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案4-1 ? 2.性格判断法 弗洛伊德的学生荣格将人的性格划分为内向型和外向型。随着社会的发展，人们发现这两种类型不足以将人类的性格全部囊括，后来又发现了理智、意志型性格和情绪化型性格。目前，人的性格基本上可以用上述四种基本类型来描述。 气质和性格是相互弥补的，能够同时在一个人身上体现出来，一种性格可以包含多种血质的特征。如图4-1所示，外向型的人性格比较开朗活泼，善于交际；内向型的人工作细致到位，做事认真踏实；情绪化型的人属于黏液质和抑郁质，容易即刻被他人的兴奋或悲观情绪所感染；理智、意志型的人兼具黏液质和多血质，表现为冷静，性情平和、可信赖、有节制，并具有领导力。 图4-1　气质与性格关系 第9讲 营销中的心理战术（三） ? 【本讲重点】 营销中心理战术应用概述 营销中心理战术的应用（上） ? 营销中的心理战术应用（上） ? 市场营销并不是产品之间的简单竞争，而是一种心理的无声较量，营销的真谛就是最大限度地赢得顾客的“芳心”。顾客心理是一个“外生变量”，可以通过各种外部条件改变来引导、控制、塑造，从而生成特定的顾客心理。 市场辐射的各种信号每时每刻都在刺激着顾客的知觉，从而作用于其条件反射系统，制造出购买欲望和冲动，使顾客在一只 “看不见的手” 的拉动下，主动向厂商“投怀送抱”。一个优秀的营销人员首先应是一个合格的心理学家，赢得顾客先从赢得顾客的心开始。 各式心理战术在营销策略中的应用： ? 1.运用匮乏心理战术 运用匮乏心理战术可以给消费者创造出“饥饿感”。在商品的整个销售过程中，严格控制其销售