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学习机客户计划要求 黄亮,蔡成,许寒锋 引言 随着WTO进程的深入、、、、数据显示，在大英语产业中，图书以及磁带、VCD等音像产品每年约有350亿的销售额，而英语培训每年也能创造120亿的“辉煌战绩” 项 目 基本假设 销售额 基于对公司产品竞争力、营销能力以及市场需求量分析为：2012年销售4.935万，逐年增长50%或30%，到2015年达到28万台。然后进入市场成熟期，净利润每年保持10%的增长率。 价格 按平均零售价2000元/台，预计给予代理商价格折扣为50%（为处理方便，市场费用部分含于其中），实际售价预计为1000元/台。 薪资 公司高级管理人员年薪20万元，技术开发人员年薪15万，包括各种福利和社会保险在内。公司根据现在团队构成，共有4名高管和4名技术开发人员，人员后期会增加。因为采用OEM方式生产，无生产工人工资；采用代理和分销，无销售人员工资。 总部房租 拟选定大学资源东楼学生创业中心，每年各项费用（包括租金、水电、物业、保险等）预计10万元。 折旧 公司前两年办公设备年折旧10万元，以后增加到100万元。公司暂不考虑自行生产，无设备和厂房折旧。 日常费用 公司总部：交通费3600元/人；办公费2400元/人；业务招待费第一年按2000元/月，以后各年考虑公司业务扩张及其他因素进行增加；其他费用按相应比率或额度估计。 经营费用 销售提成按销售收入2%,仓储费2元／台,运输费2元／台,包装费5元／台,保险费按销售收入0.3%。 税率 所得税按两免三减半计算（前两年0，以后按15%计）,其他税费按销售额5%计。 应收账款 考虑总代销特点，预计当年销售收入80%为现金销售，20%形成应收账款，预计在第二年收回15%，其余5%为坏账。 坏帐准备 按当年销售额的5%计提。 增长率 预计公司五年内销售额以50%、50%、30%、30%、30%的速度增长。五年以后进入稳定发展期，各项财务指标增长固定为10%。 技术开发费用 为了保持技术上的竞争力，公司准备将当期销售额的2.5%作为技术开发投入。 利润分配 2012年以前不考虑利润分配，2013年开始分配当年利润的20%，留存80%。 负债 2012年以前只考虑商业应收项目负债，每年年末应付账款为当年销售额的10%。2013年开始通过负债渠道融通现金，当年偿还。 1.2 不同情形下的销售风险 由于产品的生产周期较短，我们将一年作为一个生产周期来加以核算。根据相关资料预计公司的销售量波动为15%。在不同情形下的第一生产周期各年的销售预测为：（单位:万台/万元） 销售量 概率 2012 2013 2014 2015 2016 2017 乐观 15% 5.75 8.625 12.9375 19.40625 25.22813 32.79656 一般 60% 5 7.5 11.25 16.875 21.9375 28.51875 悲观 25% 4.25 6.375 9.5625 14.34375 18.64688 24.24094 加权后结果 4.925 7.3875 11.08125 16.62188 21.60844 28.09097 销售收入 4925 7387.5 11081.25 16621.88 21608.44 28090.97 客户开发的实施计划 第一次接错的手段包括通讯联系人，电话联络和电子邮件等方式。 大客户的开发成功按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总输入大客户管理信息系统，如果客户开发没有成功，制定失败分析，总结失败的原因，并分析保存。不懂制订工作计划，犹如没有工作方向的人，做什么事情往往总是事倍功半。通过拟订工作计划方法去逐步实施，并对计划实施的情况进行总结，分析计划实施多少，还有多少没有达到，衡外情，量已力，找出目标计划没有实施原因。 电视广告:500万 宣传单:5万 户外广告:300万