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如何有效利用客户资源 大 纲 客户资源的重要性 客户资源的利用现状分析 优质客户资源的特点及分类 如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源 最重要的是资源 LIMRA通过对600名阵亡业务员的调查发现，他们阵亡的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访，当身边的缘故客户使用完之后，不知道从哪里寻找新的客户来源，于是只能离开这个行业。 对我们而言最重要的是什么？ 一个客户就是一片市场 最近某保险协会调查了600名脱落的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于： 一名合格业务员需具备两方面的能力 大 纲 客户资源的重要性 客户资源的利用现状分析 优质客户资源的特点及分类 如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源 薅羊毛的启示 世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。 对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。 大 纲 客户资源的重要性 客户资源的利用现状分析 优质客户资源的特点及分类 如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源 客户资源在哪里？ 在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准客户， 而准客户缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。 优质客户资源的特点及分类 单身 两人世界 三口之家 空巢 退休 优质客户在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 …… 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 …… 优质客户分类 自己做老板 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 受雇者 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 优质客户的特征 生活习惯 理财习惯 交际习惯 保险需求 优质客户的保险需求 捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 大 纲 客户资源的重要性 客户资源的利用现状分析 优质客户资源的特点及分类 如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源 老客户是最重要的优质客户 从业一年以上的绩优业务人员，主要靠客户的转介绍获得新的保户；每年新增FYC的80%，来源于老客户加保和转介绍，只有不到20%是陌生拜访或咨询得来的。 所有销售精英的成功法则中均有一条： 我们现在要做的工作 加保老客户 完善老客户保障 名单如何获得 使用方法、配套的方案 保障计划书 促成话术 收集资料的两种拜访形式 纯收集资料的拜访 激发动机的拜访 如何有效地获取客户的资料 一旦进入推销拜访，最先要做的就是要累积准客户的情报——潜在和特殊需求，然后才进行运用。 应收集的一些资讯： 个人及家属的基本资料，如配偶、子女、健康状况等； 资产负债以及收入状况； 子女的教育需求； 投资理财习惯； 保险观念； 医疗、养老保险及其他福利情况； 对家人的爱心和责任感强弱度； 个人兴趣、成就。 收集资料过程中应注意的两个阶段： 说话时 聆听时 说话时应注意的事项： 以主题来控制会谈的内容，并保持与人寿保险有关的话题； 确定真的发掘出你要询问的答案； 一次问一个问题，尽量让准客户说的越仔细越好； 常使用“为什么”、“如何”这样的字眼； 说出问题，使准客户肯定的回答； 聆听时应注意的事项： 头脑放空 专心的听 心平气和的听 适度的肢体语言 正确的对待所接受的信息 收集客户资料的目的 ——创造需求 需求五要素 胁之以灾 诱之以利 动之以情 说之以理 晓之以义 业务员在收集客户资料过程中常犯的错误： 过于急功近利，急于求成 海阔天空不着边际，忘记随时拉回接触的正题 话太多，说个不停，不会倾听 为人太真实，谈保险就忘了其他 名单如何获得 使用方法、配套的方案 保障计划书 促成话术 主题和借口带来客户 根据产说会主题确定客户名单范围： 以险种划分 以缴费期划分 以缴费时间划分 以缴费金额划分 根据拜访期限划分（最近拜访过的） 以节假日为主题（三八妇女节、儿童节、重阳节……） 利用小说会 小说会（会后索取转介绍） 在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下： 产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖励一件小礼物。 产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转介影响力中心。 产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一件小礼品。 高端客户经营现状 数场高恳