电话营销的技巧电话营销的技巧.doc

今天我演讲的题目是《电话营销的技巧》 一、销售 说到电话营销，就先要说说销售，我做销售的第一天，就在百度上搜索了销售的定义：销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 　　因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。 以上就是我在百度搜索的，当时我就被几个词吸引了“帮助”、“交换”、“双赢”、“惊险一跃”，当然，还有“报酬‘。 ① 帮助，看到这个词的时候，我就在想，哦原来做销售可以帮助别人，既能挣到钱又能帮助别人，多有成就感啊，我一下子就对销售这个行业产生了好感。 ② 交换、双赢，看到这两个词的时候我就琢磨，原来销售不向他们说的那样，是个卑微的、骗人的、让人很不齿的行业，即能帮助人，还能从帮助别人的过程中给自己带来好处，这是一个很吸引人的职业。 ③惊险一跃，人，天生都喜欢刺激的，特别是想要做销售的人，都是有冲劲儿，想挣大钱的人，这样的人是不愿意过朝九晚五，月底拿死工资的生活的，我们要得就是这种惊险一跃，要得就是凤凰磐涅的那种感觉，我们享受这种惊险，享受这种过程。失败了，我们享受总结经验，从头再来的感觉；成功了，我们享受成功的喜悦。 所以，根据销售的定义，我就爱上了销售，义无反顾的走上了销售这条道路。 销售方式有许多种，直销啊分销啊，上门推销啊电话营销等等、许多方式，我选择了电话营销，所以我就我自身经历，谈下我对电话营销的浅薄理解。 电话营销 电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。 2.电话营销的具体作用体现在： 是最经济的主动联系业务的方法 在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高 3.下面我就根据配件部的具体情况谈一下怎么寻找潜在客户， 首先，可以利用公司现有资源，就是公司长期积累起来的，买过我们机器的或者在我们厂大修过机器的客户，这样的客户我们要维护好。 第二，我们的整机销售人员，经常出差，视野比我们广，能见到客户比我们多，所以要在平时处理好同事关系，多多请整机部的兄弟们多多帮忙，遇到已经有机器的客户，多帮发下名片。 第三，网上寻找 搜索所有的油田、煤矿、气体发电站、畜牧养殖场、垃圾处理厂、污水厂、焦化气厂、卷烟厂、酒精厂、造纸厂等等等等，还有各种业内新闻，想办法找到具体负责人电话。 第四，是受网络部陈经理上次演讲的启发，做网络推广，在各大论坛发表帖子，打开市场。 第五，做了这么长时间发电机配件销售，应该有几个业内的朋友，老客户关系维护的好处，不仅是一份友谊的储存，更是无限资源的累积。 还有要注意的是，销售员须准确搜集客户资料能让你的销售事半功倍。我有发现很多电话营销员，抱着试试看的态度打销售电话，这样做不仅效率很差，也让人很反感。正确的做法是，能在网上查找到的客户资料，一定要认真阅读，对你的客户做到了解后，再打营销电话，可以做到有的放矢。在网上查不到的客户，看能不能通过传统渠道获得资料，如果也不能，你就要有准备的打一次试探电话，最好能预设几个问题便于与客户沟通。 4.打电话之前的准备 当你找到了资源，就马上开始打电话么？不是的，首先你要有足够的准备 第一方面：长期的准备工作a有关本公司及行业知识。b本公司与竞争对手的产品知识。知己知彼百战不殆。c销售技巧，时间的把握、口才的运用 d有关客户的基本资料。e本公司的销售政策。f广泛的知识、丰富的话题。 这些是需要长期积累的 我先说下销售技巧 这是一个长期沉淀的过程，每个人都有自己的一套销售技巧。比如 电话要简短 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈，并为下次交谈做好铺垫，比如简单介绍完产品一后说，具体情况我们下次再商讨。 在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，