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民生银行：民营银行、小微银行、高端银行股份制商业银行如果成立20年都找不到自己的特色，那就永远只能是工农中建的好学生或者坏学生。——题记传统上，中国的银行主要服务对象是大型企业，特别是大型国有企业，主要提供存贷汇款业务，而不考虑客户的行业属性、业务特点和金融需求。当前，这种服务模式难以持续：客户抬高存款利率、压低贷款利率，使得银行利差急剧收窄；大型客户通过发债等方式募集资金，不再依赖银行信贷。面对这一挑战，中国的银行需要转变传统金融服务模式，向专业化金融服务和综合金融服务模式迈进。当前，中国大多数大型企业已经成长为全国性公司，成为某个行业里的有力竞争者。银行要向客户遍布全国的机构提供统一的金融服务，并根据客户的行业属性提供专业化金融服务。此外，大型企业的金融需求日益复杂和多元化，涵盖了结算、发债、理财、财务顾问等多种需求，这就要求银行通过进入新的业务领域或者与其他金融机构合作，为客户提供综合金融服务。正是在这样的大环境下，民生银行主力打造小微金融业务。小微金融众所周知，小微金融最难处理的两个难题是成本高、风险大。我们来看看民生是怎么解决的：集中开发、降低成本第一，在小微企业客户集中的区域、商圈或者产业链进行批量开发，而不是一户一户的开发；第二，进行小微企业客户的整合，通过建立某种组织把分散的小微企业聚合在一起，对它们集中授信，以降低人工成本。民生银行从小微金融业务上安全赚得真金白银的正确方法，即是所谓的一圈一链，即从同类型商户或小企业集中的商圈或特定产业链着手，批量化地开展小微金融业务，降低小微企业贷款的单户成本，并且辅之以商圈企业或产业链企业“联保互保”控制风险。大数定律，降低风险第一，小微企业贷款的单笔金额一定要小，贷款客户数量要足够大，这样就能够利用统计学上的“大数定律”来确定贷款的违约概率和预期损失率；其次，小微企业贷款的利率要足够高，以覆盖可能出现的违约损失。通过上述两种措施，民生成功把小微金融做成了利润丰厚的蓝海。民生银行小微贷款累计投放了8000亿，到2012年年底余额3200亿，但即便是2012年实体经济遇到一些困难的情况下，不良率也仅有0.5%。当然，小微也不是什么都做，民生要做的是弱经济周期和关系国计民生的行业，比如茶叶、白酒，无论经济形势怎样，这类产业的需求基本是稳定的。三、继续深耕、产品升级尽管已在小微金融领域取得了先发优势，但在强化分行销售力量的同时，民生也试图进一步加强对特定市场的控制力，进而保证民生银行“小微金融”特色的不可复制性，并强化在相关市场上的议价优势。民生把上游和下游的企业都纳入到产业链金融的体系之中，那么中间的核心企业不可能不和民生合作，这个时候民生就会在这个产业的金融服务上具有独占性的优势。一如民生银行在石材产业金融业务上所进行的实践，民生银行各分行将在所属区域内筛选出两到三个以小微企业为主体的“弱经济周期或国计民生”特色产业。尔后，各分行将迅速以这些产业中的核心企业为中心，梳理这些企业所形成的上下游产业链，并制定具有针对性的产业链金融营销计划。通过这种量身定制的产业链金融计划，这个核心企业所处的上下游企业基本都会成为民生银行联系紧密的小微客户，因为它们的规模和资金实力较之核心企业更为有限，会非常青睐民生的专业化金融服务。而当民生银行掌握了这些上下游客户后，核心企业也没有别的选择，只能加大和民生银行的合作，成功绑架了用户。而在依托专业性较高的产业链金融控制住特定产业中的核心企业后，民生银行便可依靠这些核心企业对整个产业的金融服务进行主导，进而构筑起金融竞争壁垒，尤其是金融服务与产业特征结合后形成的专业壁垒。民生银行确立产业链金融独占优势的手段还不止于此，直接以信用担保或其他金融工具，撮合实体企业间的商业交易，则是民生银行加强特定产业金融服务市场控制力的“独门武器”。以石材产业金融为例，民生银行泉州分行作为民生银行石材产业金融事业部的落地行，便大举介入了石材供应企业与石材终端客户的交易撮合，通过开具商业汇票、提供交易对手信用记录等方式，助推石材供应企业扩大业务规模。甚至连董文标本人也亲自出马，为民生银行的石材企业客户提供商业撮合服务。 随着市场越做越大，民生意识到小微企业金融服务并不仅仅是小微企业贷款。小微企业缺的并不仅仅是贷款，只有30%的小微企业有贷款需求，绝大多数小微企业缺的是金融服务，这是民生银行深入调查后的重大发现。这一发现，让民生银行更坚定了提升小微金融服务的信心。正式推出小微金融服务2.0提升版，从小微企业贷款转向小微企业金融服务。与2009年2月最早推出的小微企业贷款“商贷通”相比，小微金融2.0提升版从5个方面作出重大提升：一是全面拓展服务范围；二是进一步主动提高保证、信用等非抵押方式在贷款结构中的比重；三是改进授信定价体系；四是加强售后服务；五是优化运营模式。小微