[转介绍相关知识.pptVIP

转介绍相关知识 目 录 转介绍的定义 转介绍即： 现有客户将自己的人脉资源相关信息转介绍给营销员，以便营销人员进行后续服务的方式 转介绍的优点 1、相对其他方法，更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、所受拒绝的可能小 4、客户的从众心态 再次转介绍的机率高 愿意转介绍的客户分类 荣誉型：喜欢出风头，好表现，喜欢荣誉 利益型：要好处，吃回扣，给提成 互助型：不要荣誉和金钱，而是有事需要帮忙 友谊型：完全是出于友谊 愿意转介绍的客户处理——荣誉型 创造机会，并利用每次机会让他好好的表现，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴 。 愿意转介绍的客户处理——利益型 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要条件让他满意，他在利益的诱惑下将很卖力的转介绍，量将很大。有部分人会主动跟你提出要好处，好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 愿意转介绍的客户处理——互助型 你需要尽力帮忙，如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他以后会一直跟你保持这种关系，只要维持好这种关系，他会一直给你转介绍的。 愿意转介绍的客户处理——友谊型 这类客户对个人而言，已经足够，需要知足，同时这类客户要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 客户不进行转介绍的原因 1、担心会引起朋友和亲戚的困扰 2、认为财务方面的事情，属于个人稳私 3、?不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短 4、?相信产品的品质，但是，却不相信业务人员的品质。 5、担心业务员会离职 ，影响个人声誉 克服不转介绍的对策——担心会引起朋友和亲戚的困扰 原因： 这些疑虑，是其来有自身、而且是根深柢固的。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。 对策： 在要求客户转介绍时，一定要以最直接、最诚恳的态度，明白告诉客户：他们绝对不必担心他们的亲朋好友会被骚扰。如果他们的亲友在第一次接触后，感到是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我们将不会再次打扰客户，并立即告辞。 克服不转介绍的对策——认为财务方面的事情，属于个人稳私 原因： 认为营销人员不能保守其个人隐私，会让更多人关注其自身财务状况。 对策： 必须和客户确认：任何人只要是和您做生意，您都会以最高机密的方式处理。??绝对不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息给他转介的人知道。并且必须在每次的会面中，在客户面前，一再强调这个重点，这样就能事先防止在要求客户转介绍客源时，形成一个抗拒的因素。?????? 克服不转介绍的对策——不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短 原因： 客户担心他们的亲戚朋友会认为您们双方会面时，是不是拿人家的私事来讨论 对策： 可以告诉客户：我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户都会很热心地告诉我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣，想找我聊一聊。并可以告诉客户，将会以相同的服务品质来服务他所介绍的其他客源。 克服不转介绍的对策——相信产品的品质，但是，却不相信业务人员的品质 原因： 客户相信产品或服务是有价值的，所以他会做购买的决定，完全是因为产品或服务本身，但却与业务人员无关 对策： 在进行销售时，一定要先让他们相信您才行，也就是说，在您努力销售您的产品或服务，以及它所能提供的价值和利益时，您更要同时销售您自己，以及您所能够提供的价值与利益。 克服不转介绍的对策——担心业务员会离职 ，影响个人声誉 原因： 客户知道保险后续服务的重要性，担心业务员后续服务不到位影响自身的社会关系 对策： 向客户承诺：您至少还会留在原公司好几年，请他们不必担心，尤其是他们愿意持续提供转介绍客源的时候。同时注意自身形象，服装得体，表现优雅（开部好车，并且在专业的商业区有间不错的办公室最好），因为绝大多数的人都不愿意将自己的熟人，介绍给一些看起来混得不太好的人认识 。 谢谢！ 分公司个险业务管理部 2009年5月 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 转介绍的定义及特点 愿意转介绍的客户特点 不转介绍的原因及对策 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright