自我推销f方法.pptVIP

1、事不关己型 （1.1） 特点： 对销售任务和顾客都不关心 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研，不总结 原因： 不愿意从事推销工作，没有进取心，挫败感，职业自卑感 2、顾客导向型 （1.9） 特点： 只关心顾客，不关心销售 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客 原因： 推销信心不足，对推销工作认识有误 3、强力推销型 （9.1） 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单 4、推销技巧型 （5.5） 特点：两者都关心 表现： 既关心推销效果，也关心顾客。他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。他们需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。 原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关 5、解决问题型 （9.9） 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心 表现： 有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感 1、漠不关心型 （1.1） 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心 推销策略： 主动性，情感角度 2、软心肠型 （1.9）——情感型 特点： 对自己的购买任务不关心，高度同情推销人员 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围 3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型 特点： 关注自己购买利益的实现 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品 替顾客计算成本 4、干练型 （5.5）——公正型 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断 5、寻求答案型 （9.9）——专家型 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题。 推销策略： 了解其真正需求，主动提供服务，实现双方利益。 （三）推销方格与顾客方格的关系 商务谈判与推销技巧 * 第十章 自我推销 学习和技能目标 了解、学会自我推销 掌握成功推销员的良好个性和品质 自信心树立 学会推销自己 塑造良好的形象 任务一 认识自己 了解自己 猜谜语 什么动物早晨用四条腿走路，中午用两条腿走路，晚上用三条腿走路？ 这个谜语是来自于一个斯芬克斯之谜的古希腊神话。 斯芬克斯是希腊神话中一个长着狮子躯干、女人头面的有翼怪兽。坐在忒拜城附近的悬崖上，向过路人出一个谜语：“什么东西早晨用四条腿走路，中午用两条腿走路，晚上用三条腿走路？”如果路人答不对，就被吃掉，无数人因此丧生。后来年轻的俄狄浦斯猜中了谜底是人，斯芬克斯羞惭跳崖而死。 任务一 认识自己 了解自己 任务一 认识自己 了解自己 “优点缺点大轰炸” 浮躁 脾气性格暴躁 懒惰 注意力分散 半途而废 … 学习认真刻苦 善于沟通 脾气性格好 灵活 聪明 … 缺点 优点 任务二 塑造自我品牌—推销自己 在推销活动中，人和产品同等重要。 调查表明，客户之所以购买产品，是因为对推销员有好感才决定的。 现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。 任务二 塑造自我品牌—推销自己 一、向客户推销自己的形象 晕轮效应 俄国著名的大文豪普希金狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要普希