第六组谈判论文.docVIP

2012-2013(1) 课程论文 Negotiation 院 系 专业班级 小组名称 左 邻 右 舍 学生姓名 姚凯仪 汤爱君 冼燕宁 刘伟君 学生学号 指导教师 李 妍 提交日期 2012年月 教师评语 目录 第一章德国家具制造厂商简介 1 1.1德国家具制造厂商的简介 1 1.2德国家具厂商的SWTO分析 1 1.2.1我方优势： 1 1.2.2我方劣势 2 1.2.3机遇机会 2 1.2.4威胁 3 第二章谈判程序及具体策略 3 2.1谈判程序 3 2.1.1开局阶段 3 2.1.2磋商阶段 3 2.1.3让步阶段 3 2.1.4成交与签约 4 2.2谈判策略 4 第三章 谈判议题 5 3.1议题的讨论以及双方利益的分析 5 3.1.1专利保护 6 3.1.2经营管理模式 6 3.1.3品牌 7 3.1.4专业技术 7 3.1.5中西方对于家具审美观的差异 8 3.1.6客源 8 3.2可替代方案 8 第四章影响谈判的因素 9 4.1人类行为因素 9 4.2环境因素 9 4.3心理因素 10 4.4政治法律因素 10 4.5文化背景和风俗习惯 11 第五章项目分析以及信息预测 11 5.1我方项目分析 11 5.1.1市场需求分析 11 5.1.2市场竞争分析 12 5.2对方项目分析 12 5.3对对方的信息预测 12 第六章对谈判的建议及总结 12 6.1对谈判的建议 12 6.2对谈判的总结 13 第七章附件 13 论文工作分配： 陈嘉欣：第一章及排版 毛梅 ：第四章及审核 叶艳丹：5.3对对方的信息预测 6.2对谈判的总结 余丽纯：5.1我方项目分析 5.2对方项目分析 姚凯仪：3.1.1专利保护 3.1.2经营管理模式 3.2 可替代方案 汤爱君：3.1.3品牌 3.1.4专业技术 冼燕宁：3.1.5中西方对于家具审美观的差异 3.1.6客源 刘伟君：2.2谈判策略 6.1对谈判的建议 2.1摘自草案 第一章德国家具制造厂商简介 1.1德国家具制造厂商的简介 建于1995年德国的家具厂商，在欧洲已经有一定的品牌，产品成形发展基本走向成熟。具有专业的设计队伍，注重创新。历年来在欧洲发展良好，现阶段计划把市场伸展到亚洲。“为人们创造更加美好的日常生活”是我德国家具企业自创立以来一直努力的方向。以“以创新为重心，用质量说话”为产品制造理念，始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 1.2德国家具厂商的SWTO分析 1.2.1我方优势： 我方德国家具制造厂商，是欧洲品牌公司，长期建立的品牌形象价值高。 拥有自主的研发体系。已有多支产品设计、专业化技术化团队，产品发 展基本成熟。 已在本国占有一定的市场份额，有较宏厚的资金基本。（看图1和图2） 多年来的建立起的客户网络，拥有强大的客户源与人脉关系。 产品涉及面广，已基本全面化，规模优势明显。 图1 图2 1.2.2我方劣势 我方产品制作繁杂，厂房缺少。 本国地产价格相对较高，建设厂房成本比较大，劳动力成本也相对较高，继而生产成本高。 国际销售渠道狭窄，海外客户稀少。 1.2.3机遇机会 对于公司目前情况来说，欧洲以外的市场占额很小，所以欧洲以外的市场是很大的市场开拓空间。如果能够进入其他洲如亚洲的市场，这将是公司跨进另一个时代的象征，也是公司更上一层楼的标志。 现代人们生活水平不断在改善，对家具的要求也越来越高。要做到物美价廉还有很长的一段路要走。如果能符合大多数顾客的要求，那我们又向成功迈进了一大步。 在本国劳务力以及建厂房成本较高，这使产品成本增高。如果能与中国这种低价劳动力大国的企业合资建设开发新市场，这对我们走进亚洲市场是如添虎翼。 1.2.4威胁 如宜家、全友家具等国内外品牌在大多数消费者心中已经建立一定的知名度，是很大的强敌。 家具市场的多样化和同质化对我公司家具产品的宣传和推