第三章：保险营销环境教程方案.ppt

第三章：保险营销环境 王艳丽制作 内容简介： 现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否适应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制的因素，因此，营销人员要不断据环境变化，及时改变营销策略，才能创造出惊人的业绩。 第一节：保险营销的外部环境 第二节：保险营销的内部环境 第三节：保险营销环境的监测和分析 第一节：保险营销的外部环境45页 一、经济环境46页 经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素。 进行经济环境分析时，要着重分析： 国民经济发展水平 储蓄与保险消费规模 保险消费观念等。 （一）、国民经济发展水平 中国的经济增长速度30余年间平均增速接近10%，居世界首位。中国的GDP从1978年的2683亿美元，猛增到2010年的5.879万亿美元，增长了20余倍，开创了中国经济发展史上前所未有的“高速”时代。 世界经济发展表明，一个国家保险业的发展水平与其经济发展总体水平正相关。据国外权威评估机构预测，随着中国市场经济体制的确定，保险业将以每年超过10%的速度持续发展。 （二）、储蓄与 保险消费规模 国家经济的持续高速发展，目前，我国城乡居民储蓄余额已经接近17万亿元。 据调查城镇居民储蓄动机中以养老为存款目的的占9.2%，以防备意外事故发生为存款目的的占7.5%，以子女教育费为存款的目的占的比例更高。可见，储蓄的目的与保险的目的是相似的，这种较高的储蓄水平实际上就是保险业务潜在的市场资源。 （三）、保险消费观念 据调查，中国城市消费者的保险消费观念可分为四大类，第一类为超时型消费者。他们受教育程度较高，比较年轻且收入较高，对生活、工作、未来持有新的观念，并乐意制定计划，使自己退休后不会成为子女的负担，这种类型的消费者对保险的需求远远超过其他的消费者 第二类为追随型消费者。他们也受过良好的教育，但收入比第一类人较低，他们认为有必要为未来做好准备，确保自己在遭遇不幸时，家庭不会陷入经济困境，因此购买保险的积极性较高。 第三类为传统型消费者。他们的相对年龄较大，没有前两种人收入高，思想传统保守，购买保险的可能性较小。 第四类为固执型消费者。在四类人中经济实力最弱。根据恩格尔定律，收入主要用于购买食物，而不愿用于购买保险 那种人更易接受保险？？ 二、社会文化环境47页 社会文化环境是指一个国家、地区或民族的风俗习惯、伦理道德观念、价值观念、宗教信仰等。 1、文化背景不同对风险认识不同 2、文化背景不同对保险产品认同存在差异 例如，中世纪欧洲是教会一统天下的时代，人们都普遍认为，自己的一切都是上帝赐予的，包括生、死、幸福、痛苦、认为保险是一种不遵从上帝旨意的大逆不道的行为。 如果我们相信，保险不是诅咒，是对家人负责任的一种表现。 例如，根据我国的传统，喜庆场合：结婚、生日须用红色装饰，以示吉祥。保险公司在设计保险单时最好采用一些吉祥或赏心悦目的色彩，唤起人们对生活和生命的热爱。 三、人口环境48页 四、技术环境50页：机遇挑战并存 技术创造奇迹，但也带来不少灾难。：日本福岛核电站2011年3月12日宣布，日本受9级特大地震影响，福岛第一核电站的放射性物质发生泄露。满足1/3用电需求， 1、电子技术革命 美国保险营销协会调查：新技术能使保险企业的决策更贴近客户，而且可以快速地对业务进行处理，降低经营成本，使保险这产品转变为全球性的产业。使传统的通过印刷品和广播进行保险营销部分地让位于因特网的直接营销。保险界人士预测，未来将有30%以上的企业保险和个人保险将通过网上营销来完成。 使保险业面临大量的新风险 ：例如，信用卡恶性透支、自动柜员机偷窃；计算机系统的记录遭受破坏；都需要新的保险产品来承保，但人们的预测电子技术风险能力非常不稳定。使新的保险合同开发，风险概率，保费制定是个难题。 2、生物技术革命 3、金融技术进步（不讲） 生物技术为保险业带来的前景：尤其是人类基因工程。如果保险公司也知道投保人的遗传密码，把投保人划分不同子群，每个子群的成员就可以支付“公平”的保险费。对那些有遗传缺陷，提前估计损失。对寿险和健康保险影响极大。 易引发法律和道德问题 ：由于基因技术能够提前确定疾病发病的可能性，保险人就可能不去承保这些人，或者要求他们支付额外费用。这就产生了遗传歧视。保险公司取消他们的寿险和健康保险保障。 引发了个人隐私权和保险人获悉权之间的争论。提出新的伦理、道德和法律问题。 五、自然环境54页 自然灾害的频发会导致保险需求的增加 具有影响范围广，灾难性，影响众多人身和财产安全。 影响保险公司稳健经营。 日：2011.3.11地震的保险赔付，启示 日本是一个地震多发国家，有专门的地震保险法案，其保险市场相对完善和成熟。日本地震保险法案规定，根据地震危险性大小，将地震赔