IT销售技巧分析.ppt

* 产品介绍---说服技巧2 由产品的特点、功能、优点、受益 描述出给客户带来的远景和产生的价值 最后谈投资 产品介绍---说服技巧3 * 合同签订（100%） 产品介绍---总结1 * 产品介绍---善用加减乘除 加法 当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去 减法 当客户提出异议时要用减法，获得求同存异 乘法 当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大 除法 当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 产品演示---目的 处理客户选择的不安 证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑 让客户有“不好意思”的感觉 感官的诉诸，加强客户“购买欲望” 让客户产生“据为己有”的想法 * 产品演示---准备工作 合适的开场白 对客户需求的验证 产品一般介绍 产品操作 总结并让用户提出承诺 * 产品演示---演示前的注意事项 请决策者参与 整理出产品的受益并将重点明确化 演示产品的检查、彩排 准备小礼品或纪念品 * 产品演示---演示中的注意事项 将关注焦点集中于“决策者” 说明重要的受益点时，应将受益点逐项取得用户认可 穿插询问，引起双方互动，不要单方面演讲下去 与竞争对手的产品进行对比分析，让客户了解差异 所有与会者要表现出自信与从容，给客户增加购买信心 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 提供方案 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 成交签约---青蛙王子求婚 * 那一夜，王子向美丽的公主------求婚 成交签约---销售过程的时间关系 * 销售过程 时间 时间 建立信任 发掘需求 介绍解决办法 要求承诺 成交签约---三种方法的提出技巧 * 抓住一切有可能的机会。通过客户内部决策信息了解，引导决策人尽快确定签约。 不给竞争对手留有机会。为使系统尽快上线投入使用，今天就签约或确定单一来源采购。 不断反复试探客户真实想法。判别下一步行动计划，为提早签约收集信息。 成交签约---客户拒绝 客户拒绝 情绪性不信任，客户经理或产品 不好用、有些功能不存在的。。。 竞争对手洗脑或自我认知 价格太高。。。，这些功能别人都有。。。 拒绝改变现状 我没有办法决定。。。 还有。。。 如何面对客户拒绝 冷静、仔细的倾听 了解其真正的意图 化拒绝为疑问 回答要委婉 * 成交签约---客户疑虑 客户疑虑 缺乏信心。这个问题我要。。。 安全感。别人都。。。 价值观。没想到。。。投资要这么大，值吗？ 习惯性。再对比对比吧。。。 如何面对客户的疑虑 站在客户的角度分析 了解客户内心真实想法 列举同类项目案例用以证实，并请客户去现场考察 反问法 和客户对疑问的解答进行总结 * 成交签约---总结 自信、迅速而不急躁 不要说太多与项目不相关的话语 防止不相关的人员介入 与项目相关的干系人都要保持亲近，但需要保持一定距离 不抛弃、不放弃 * 交流 * 共创、共享！ 插入倾听的案例---搭车的故事 * 不同场合加减乘除的解释 卡内基训练全球总裁Peter Handle和卡内基训练大中华地区负责人黑幼龙先生，一位是全球管理领域的权威专家，另一位则是熟悉中国市场的企业家。他们认为：企业的「加」是增加优 质人才，「减」是减少企业阻力与员工压力，「乘」是创新与凝聚力，「除」是授权与正向的企业文化。 　　管理的态度决定了激励的作用。跨地区与跨市场的管理作业，最重要的就是激励人才。卡内基训练不仅关心企业成长，更关心中国年轻人的个人成长。因此，个 人的竞争力也有「＋－×÷」。个人的「加」是增加自己的优点，「减」是减少自己的缺点，「乘」是以激励和赞美来增加团队的绩效，「除」则是以沟通来分享愿 景和信念。 * 影响购买的因素，注意：可以引入老鼠夹的故事 * * * * IT销售技巧 行业软件与系统集成事业部—林海仁 QQ：963487255 * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 销售准备---什么是销售 * 目前状况 理想状况 满意 销售是帮助客户改善目前的状况！ 需求 整套解决方法 预选评估 销售准备---购买决策过程 * 决策确定 购买商品 内在自发或外来刺激所引发的需求 来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？ 对商品感兴趣的特点、属性进行比较 确定满意产品，形成产生购买意愿 购买行动 确认问题 收集信息 销售准备---顾客脑海中的商品概念 * 小 商品购入风险 大 指名