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一、传统的销售方法 二、如何改变传统销售方案 三、客户需求分析 三、客户需求分析 四、与竞争对手如何竞争使利润最大化 五、产品位置优势因素分析 六、细分市场的目的 1、对公司的 2、对产品的 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 目的： 了解客户需求 目的： 了解客户需求 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 处理反对意见的方法 太极法： 1、价格太高（太贵）了！ 理解：别人的价格更低 这比我原来想像的价格要高 我买不起 我想打折 这在我的预算之外 我没权利作决定 我的任务是争取降低价格 我不是真想要。别人的价格 处理反对意见的方法 太极法： 处理反对意见的方法 处理反对意见的方法 处理反对意见的方法 重要提醒：或许本点比其它三点都重要 十、成交方法 十、成交方法 十、成交方法 十、成交方法 转介绍 勇争第一 第一的好处 1、机会大 进店率高 2、利润高 3、消费者以第一为标准去压其它产品价格 做第一需具备的特质 1、心胸宽广、有气度、有魄力、敢于承担责任。 ------（人） 2.门店位置、大小、资金实力、好产品。 -------（店·货） 九、产品展示说明 特 性 优 点 利 益 证 据 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 4 ） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 九、产品展示说明 特性： 2、从利益、解决问题和需求的角度出发 1、从具体产品特色出发 3、从特定的场合的角度出发 4、从使用者类型的角度出发 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 九、产品展示说明 1.安全性 优点： 2.效能性 3.外表性 4.舒适性 5.耐用性 6.方便性 7.经济性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 九、产品展示说明 利益： 跟客户有关的优点叫利益 1、安全 2、性价比高 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 九、产品展示说明 证据： 提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。 1、轮胎.整车重量.电机.电池等 2、哪那些人在使用 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 十、成交方式 1、 客户会主动提出购买要求,有些客户购买的意实只是转瞬间的事情，如果我们不能及时发现他购买信号，将会错过成交机会。 动作信号 语言信号 表情信号 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 十、成交方式 动作信号：a、由一个角度到多个角度去观察产品。b、由对资料随手翻翻到看得很仔细,还问问内容。c、由只是听导购讲解到动手翻资料、观察车型等。d、对方做出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子、喝水等。（这表明对方在做激烈的思想斗争）e、对方把他的朋友或同事或亲人等请来一起参与探讨。来回踱步，不断地拿起茶杯（这是对方对产品重视的信号） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 语言信号： 十、成交方式 b、请教产品的使用方法