[销售的技巧2川西元素酒楼.pptVIP

* 针对需求做介绍 一 、从查找事实入手 –——了解你的客户,选择最适合客户的商品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的; 二、正式的事实——查寻工具，现在都包括有关对风险的态度的问题 三、 把重点放在客户身上,客户需要了解风险与回报之间的关系 四、客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,如果他获得这种商品会从中得到什么价值.. 五 、你必须重复提到商品的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却 一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到…… 六、不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法. 七、告诉客户你为什么信任这种商品,其他相似的客户对此商品有何感受. 八、 你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 理性打开客户的思想、感性打开客户的钱包！ 所有的说明都是为了让客户发现商品的价值: 它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代? 要真正了解你的产品或服务以及它们如何有 益于你的潜在客户！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推销员需要说明的部分 推销员需要掌握的部分 推销员需要说明的部分: 当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候; 当客户希望解决问题的时候. 推销员需要掌握的部分: 当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候; 当竞争对手质询比较的时候. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 采用贯穿整个销售过程的成交试探 促 成 . Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 促成是整个专业化推销流程中最重要的，是销售成败的关键，它不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，是水到渠成的总结。 事实：只有3%的客户会主动提出购买， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。 现实：你请他们今天就买！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者购买行为的 三种决策 1。常规反应行为 低投入产品 2。限制性解决问题行为 购买频率小于抵投入产品 3。扩展性解决问题行为 高投入产品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同， 消除防卫心理 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 认同，赞美客户的同时，给自己时间思考，转化问题 收集资料，寻找解决问题的方法 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 强调我们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的 跟人家争辩划不来，赢了口舌，失了生意。只有他说：“是的、是的”，才会有收获 三、多问、倾听，寻找购买点 提出问题，并不期望客户回答，而是作为接触的暖身方法，调节气氛 强化强点，弱化弱点 以反问句收场 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给客户什么利益”的心态 攻心为上的拒绝处理原则（一） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 攻心为上的拒绝处理原则（二） 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒