银行营销系列培训之(三)营销误区学案.ppt

（另）电话营销 与客户初步沟通时缺乏信心打断对方的沉默 正确做法 专业推销员懂得在与目标客户沟通前做好充分的准备。 专业推销员会尊重客户的沉默思考时间。 专业推销员懂得沉默对于客户而言其实压力更甚于你。 （另）电话营销 一般步骤 1.准备（对客户有一定了解，打好腹稿） 2.自我介绍（语速不宜快，态度需热情，咬字要清晰，透着自信） 3.公司介绍（以地点为主，可提供客户办业务的案例，增强客户的信任） 4.业务介绍（借用“收群原理”引导客户，或借用共同点来吸引客户） 5.提出要求（要单刀直入） 6.强调利益（客户利益一定要提出，让客户放心） 7.确认时间（一定要给出确定的时间） 8.切忌几种问话（切忌“您有空吗？”“您有兴趣吗？”“您需要吗？”，应由自己在对话中判断对方态度） 9.利用诱因（如数量不多，优惠限时等） 温故而知新 1 推销心态和心理的准备中常见误区有（ ） A.以貌取人 B.轻言放弃 C.过度谦卑 D.不能及时调整自己的坏情绪 2.产品介绍与展示中常见误区有（ ） A.无端夸大产品的优点 B.不了解产品的市场行情 C.没能让客户亲身感受产品 D.对自己的产品没有信心 3.以下做法正确的是（ ） A.客户提出无理要求的时候直接说“不” B.电话营销时遇到客户沉默应及时催促客户以保证客户在听 C.由于与客户达成了成交协议，因此可以不断地赞美客户来表示感谢 D.在销售产品时如果无法及时回答客户对于该产品的市场行情信息的疑问，可以立刻通过手机等渠道查找再进行解答 E.让客户在轻松的氛围中签订协议 温故而知新 1 推销心态和心理的准备中常见误区有（ ） A.以貌取人 B.轻言放弃 C.过度谦卑 D.不能及时调整自己的坏情绪 2.产品介绍与展示中常见误区有（ ） A.无端夸大产品的优点 B.不了解产品的市场行情 C.没能让客户亲身感受产品 D.对自己的产品没有信心 3.以下做法正确的是（ ） A.客户提出无理要求的时候直接说“不” B.电话营销时遇到客户沉默应及时催促客户以保证客户在听 C.由于与客户达成了成交协议，因此可以不断地赞美客户来表示感谢，哪怕有一些浮夸 D.在销售产品时如果无法及时回答客户对于该产品的市场行情信息的疑问，可以立刻通过手机等渠道查找再进行解答 E.让客户在轻松的氛围中签订协议 ——END—— 南沙开发区支行营业室 李尚峰 @木小山营销误区 XX开发区支行营业室 李尚峰 当决定推销一样产品时，从最开始到最后，整个流程可以分为几步？ 银行推销过程 Step.1 推销心态和心理的准备 Step.2 接近客户 Step.3 寻找和开发客户 Step.4 说服沟通 Step.5 产品介绍与展示 Step.6 缔结合同 Step.7 再次拜访和持续营销 （另）电话营销 Step.1 推销心态和心理的准备 艾比是一家房地产公司的推销员。一天他正在等一位客户，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大，有些不修边幅的夫妇。 艾比对他们做了预先判断后说：“我不能卖给他们东西。男的65岁，女的50岁，而且肤色不同，他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓里住了4个月。他是一个商人，却没有财务人员，她是一个失业者，负债累累，他们顶多是来看看，根本不想买东西，因为他们买不起。我没空搭理他们。” 可是，3天后，艾比所在公司的竞争对手森威房地产产出一则惊人的消息：该公司一位推销员成功将一套10万美元的别墅卖给一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里面的10万美元现金整齐地堆成阶梯。 而这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大，有些不修边幅的夫妇！” Step.1 推销心态和心理的准备 推销员积极地推介一种产品，说： “您看，这种收音机的质量很不错，它是柯兰电气公司继R10110型号之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大优于原来的型号。” 客户一边反复观看着那种收音机，一边答复： “是不错，不过，我是想考虑考虑再决定。” 于是这位推销员认为客户并不需要产品而放弃了推销。 他说：“感谢您光临本店，欢迎您下次再来！” Step.1 推销心态和心理的准备 一个推销员，平时谈笑自若，口若悬河，尤其是朋友聚会时他更是当仁不让的主持人，他滔滔不绝，大有天下英雄舍我其谁的气概，他的朋友们都认为他不做推销简直是浪费人才。 但是实际上，他每次拜访客户，总是感到浑身不自在，他总认为与他交谈的人有一种让他不敢正视的气度，当他与客户交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑。说话的态度也极度谦卑，有时候甚至情不自禁地打起了