[人脉对创业很重要.docVIP

人脉比拿项目乱找VC更重要 一、看看软银的忠告 　　目前在中国VC很多，但是最需要支持的早期项目难以得到资金。“在中国，资金和项目是双倒挂。一方面，等待投资的早期项目很多，资金很少；反过来，中晚期的好项目很少，等着投资的VC却很多。”资深人士这样说。 　　项目处于早期时，可能创业者只有一个理念，具体怎么做都搞不清楚，模式不清晰、风险高，而且不同VC的看法可能迥然不同。到了中晚期，商业模式、收入来源已经成型，看得见摸得着，风险小得多。徽剑在交往中经常碰到很多人这样抱怨，自己的项目多么好，VC是多么地没有眼光。 　　汉理资本董事总经理钱学锋有不同看法：“就像父母都认为自己的孩子最漂亮一样，创业者对自己的项目多半都“信心爆棚”。这种感觉本身没有什么错，但是出去融资，毕竟得让VC出钱，你得站在VC的角度看问题，而不是盲目地活在自我中。在私募股权投资领域摸打滚爬了数年，看过成千上百的公司。每个月会有几十个项目找上门来，这其中有些是打电话来的，有些发电邮，还有些是朋友介绍来的。然而，项目一多，质量难免参差不齐。事实上，众多迫切需要得到资本扶持的企业，在还没有充分准备的情况下，就纷纷涌向市场，我的观点是，这样其实并不可取。” 　　专门投资早期项目的VC被称之为天使投资。只有经过天使投资的大面积孵化，存活下来的少数项目才会被中后期。国内的VC都集中在中后期，希望以此来规避风险，大部分人不愿意做天使投资。对于那些摸不清中国市场状况的海外VC来说，更是等着捡成形项目，竞争当然很激烈。 　　戈壁合伙人徐晨说过：“我觉得很多公司获得投资的确有运气的成分，确实有很多公司被VC忽略了。这是很多因素造成的，有时候融资者虽然很会经营，但不善于表达。有时候创业者跟VC谈到关键问题，正好VC没有集中精力，这都有可能。所以我觉得创业者在融资前先跟VC做朋友是不错的。有的创业者回答我们问题的时候很着急，其实不必这样，如果一个问题你没有想好怎么回答，不要急着应付我们，你可以不回答，见VC不是高考，1年只一次机会，等回头想清楚了，想好了再告诉我们也不迟。” 　　对于很多想找风险投资的朋友，我们先来看软银网站上的一段话：“我们的建议：通过朋友/私人的介绍是很好的方法。朋友/私人的介绍可以给双方一个很好的参考意见，以增加您计划的成功率。”有人推荐。这个人必须和VC很熟，对你的情况你的思想了如指掌。 　　实际上不管是通过中间人还是直接和VC交朋友，关键点在于 　　让VC对你的思想、观点以及行事的方法很认同， 　　让VC能看到你身上所隐藏的价值， 　　让VC相信如果将一个公司交到你手中，能快速地做起来并迅速达到一定规模。 　　这么一来，情况就会截然不同，这种方式，即便你没有开始正式创业，也有非常大的可能获得VC的资金支持。这种方式几乎没有成本。但要有很好的人脉以及出色的能力。 　　二、看看成功的例子 　　我们来看看那些成功拿到投资的例子。 　　龚海燕在创业初期得到过天使投资人的青睐，投资人是当年的新东方副校长、新东方在线CEO钱永强。这里有一段龚海燕回答记者的谈话记录，从中我们不难发现一些诀窍： 　　龚海燕先是讲过这样的话：“因为我以前是新东方的学生，他的身份是新东方的副校长。” 　　然后龚海燕回答：“当时就是在一封信里介绍了一下他自己的情况，他对我这个网站非常肯定，后来我就回了一封信，留了我的电话号码，接着很快他就给我打电话，电话里谈得比较投机，然后可能过了三四天吧，他从北京专门跑到上海去见我，在金茂大厦，我们就谈了一个多钟头。他回到北京后就给我打了一笔钱过来，那时连协议什么的都没有签。 　　郝兵：这么快？ 　　龚海燕：恩，他相信我，当时我还在复旦读书。 　　郝兵：协议也没签，钱就打过去了？ 　　龚海燕：对，他根本就不提防我，他知道我不可能骗他的钱。当时在电话里就谈了一下网站现在价值多少，然后他出多少钱、占多少股，我还跟他讨价还价了一翻。但他比较爽快地就答应了，出乎意料。我觉得他是一个敢想敢做，看准了就不会犹豫的人。后来过了有多半年了，才写了个协议，只是一个形式而已。” 　　我们不难发现如果不是双方认识，情况恐怕不会这么简单。因为按照一般的程序，投资机会可以来源于风险投资企业自行寻找、创业者自荐或第三人推荐。风险投资企业根据企业家交来的投资建议书，对项目进行初次审查，并挑选出少数感兴趣者作进一步考察。 　　风险资本家考察投资项目的方式一般包括： 　　1）阅读投资建议书。看项目是否符合风险投资家的企业特殊标准； 　　2）初步考察项目的管理、产品、市场与商业模型等内容； 　　3）与企业家交流。重点考察项目的管理因素； 　　4）查询有关人士与参观风险企业。从侧面了解企业的客观情况； 　　5）凭借风险投资企业自己的知识与经验，对项目进行非正规的市场、技术与竞争分； 　　6）对企业