[阿里巴巴渠道培训2.docVIP

我们将顶起阿里渠道一片天 作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业务能力提升。要实现这些目标，我们必须通过党代表最核心的工作内容加以实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表“三陪”—— “培训”，“陪练”和“陪访”。 所以，其一为了更好的总结各地党代表的工作精华，让所有的党代表知晓，提供更加有效率的方法作为参考和操作，取之精华，为我所用；其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思想，使大家能够朝着正确的方向前进，利用正确的方法来做正确的事，我们编写了这本手册。 当然，实践是唯一检验真理的方法，所以，作为工作手册肯定是在实践中不断总结，不断提升的，目前只是初版，以后会在各地党代表的反馈中不断的改进，修订更加完善的手册。 \ 第一章 培 训 ——培训就是“我说你听”、“我干你看” 1.培训前的准备工作 培训前的准备工作要做到“三明确”，明确培训对象，明确培训类别，明确培训目的。 1-1.培训对象 包括渠道商经理，渠道商主管，渠道商销售。需要说明的是，因为课堂培训的时间有限，为了更好更快的掌握培训的内容，在培训前一定要安排渠道销售试岗。试岗的内容和总结参照表1-表2 1-2.培训类别 主要有两种即入职培训和回炉培训。 1-2-1.入职培训需要让销售掌握：公司产品、制度流程、销售套路和crm操作等内容，经过之前长期的实践证明三天的培训时间是必需的，如果因为其它原因去压缩这个时间势必让效果大打折扣，同时我们建议在三天的时间上再留出一天的时间来专门进行强化演练和启动会，实行“3+1”。（详细内容参见表3） 1-2-2.回炉培训：因跟进周期不同，回炉培训分为：一次回炉和二次回炉 ，分别包括产品知识，制度流程的FAQ答疑，（建议参考渠道商销售手册）；异议处理，促销的流程。具体课程参见表4 1-3.培训的目的 1-3-1.对阿里巴巴概况有基本了解； 1-3-2.能够熟练地掌握诚信通产品知识、相关制度和操作； 1-3-3.精通诚信通产品的基本销售套路。 2.培训中的授课 培训中的授课，我们可以按照“三部曲”来操作，即讲课，答疑和考核。 2-1.培训讲课时多提开放性的问题，让培训人员参与并思考，集中注意力。 2-2.每堂课都要留出答疑时间，尽量在课堂内消化课程，解决疑义. 2-3.授课最后一天要安排时间进行考试，并对结果做统计，以便回炉时对于共性问题做深入解答。 考试成绩反馈参考表5 3.培训后的跟进工作 培训后党代表需要及时的做跟进，建议制定新人培训跟进表，同时对于目前发给各位的渠道商的渠道销售手册进行跟进，了解如何使用及注意事项。 3-1. 具体新人培训后跟进可以参考以下流程 周 主题 日 内容 目的 第一周 1、练胆量 第一天 1、分析当地市场概况前景；2、安排陌拜并答疑；3、客户录入及跟进周期；4、路线安排 磨脸皮，crm库录入 2、工作习惯 第二天 1、? 鼓励；2、客户成熟度；3、两分钟版本；4、客户录入；5、拜访记录；6、路线安排。 信心，两分钟版本强化，工作习惯 3、路线安排 第三天 1、鼓励；2演练找kp；3、路线安排 找kp的方法 第四天 1、鼓励；2、强化客户成熟度 ；3、两分钟版本；4、客户录入；5、拜访记录；6、次日路线 信心，两分钟版本强化，工作习惯 4、找KP 第五天 1、鼓励；2、陌拜练习；3、找kp到两分钟版本；4、路线安排 找kp的方法 第六天 1、鼓励；2、陌拜练习；3、找kp到两分钟版本；4、路线安排 陌拜技能 第二周 1、电话预约 第一天 1、电话预约；2、电销流程和说辞；3、路线安排；4、公海与公司库找客户。 电话预约、拜访量、找客户资源 2、拜访量 第二天 1、听录音；2、电话预约；3、公海与公司库找客户；4、准备客户资料 电话预约、拜访量、找客户资源 3、产品介绍 第三天 1、演示演练；2刺激客户方法 Salekits演示诚信通 第四天 1、演示演练；2刺激客户方法；3、确定经常拜访路线 salekits演示诚信通 4、确定经常拜访路线 第五天 1、诚信通四步法演练 上网演示诚信通 第六天 1、诚信通四步法演练；2效果异议 上网演示诚信通 第三周 1、再次确定经常拜访路线 第一、二天 1、电话量，2、强化确定经常拜访路线；3、效果异议演练 确定经常拜访路线，提高有效拜访；效果异议 2、效果异议 第三、四天 1、CRM运用；2安全诚信异议演练 CRM运用，诚信安