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目标分解制定目标制定目标能通过下列做法，提高工作业绩 以具体目标激励雇员 清晰描述任务 提供业绩指标, 用于反馈意见及指导 将老板的目标化为与店员直接相关的工作方案制定目标，对员工有以下益处 ： 让员工知道对他们的期望 描述了如何实现目标 将成功的 定义具体化 制定目标对主管的益处: 记住之前向员工提出的工作要求帮助与员工作讨论简化评估程序方便主管衡量业绩完成情况是与员工作讨论的基础好的目标是“聪明”的: 具体可衡量可行的/有挑战性的相关性有时间限制 什么是目标转换的技巧？ 经周密安排，把全盘计划分配于各项可衡量的目标上；所有这些目标旨在实现全盘计划。 目标转换举例 目标转换原则目标旨在完成业务计划每一层次看上去都不一样:销量指标得到了转换 如何做得更加具体 部分的总和等于全体目标应转换到与每个员工相关的售点层面通过双向沟通培养员工对目标的责任感目标转换需考虑的因素销售区域增长潜力销售区域内的业务机会实现目标的预期时间 员工的能力及近期表现员工的工作积极性目标转换练 习衡量业绩衡量业绩是:帮助获取正确、及时的数据帮助了解工作进度使你和你的区域团队共同跟踪业绩发展是指导的依据衡量业绩对员工的益处:提供准确的信息 指出有待提高之处 在区域内树立成功的榜样 让大家看到自己的努力是如何推动公司整体业务发展的衡量业绩对主管的好处:掌握每个人业绩发展的详细情况 为反馈提供准确的依据 让你即时把握提高业绩的机会使区域团队始终关注整体业务的发展情况 衡量业绩对公司的益处：使每个人的工作与公司整体发展目标以及工作重点保持一致 及时发现执行中的问题及机会，并采取相应措施 业绩板使用的原则清晰反映工作表现重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) 销量指标销售发展目标绩效指标减少文书工作员工直接提供信息便于其它的本地指标亦可灵活使用与公司使用的方案有一致性新的销售工具手册.xls每周例会日程 每周例会参考议程表跟进上次会 议的讨论话题讨论新的问题或机会回顾业绩, 解决的问题检查区域业绩表讨论工作质量和其他措施的执行讨论趋势和问题解决问题，提高成绩检查并更新价格和促销活动检查/更新对全部会员客户的情况检查/ 更新促销日程表( 定价单) 必要的话，进行团体培训当月每周的会议主题： –沟通下月目标 –向每个员工 下达具体任务 –确保每人都清楚下月的目标 –安排日期,与员工讨论最终落实 执行计划表 周会组织练 习指导矩阵三、高技能、低兴趣（激励、心理辅导）四、高技能、高兴趣（授权、任命）一、低技能、低兴趣（采取直接方式）二、低技能、高兴趣（培训、指导、训练）技巧、能力0兴趣、激情谢谢！制定目标不仅帮助区域队伍了解他们要做的事情，也使你能够衡量区域成员的业绩，同时也提 供了你为员工作工作反馈所需要的信息。而且，MU的总体工作目标通过区域目标的制定得以落实到CR和客户层面。过渡: 以上我们讨论了聪明的目标及其作用, 那么对于区域内你的下属,聪明的 目标又有什么好处呢?讨论: 收集反馈显示: 以上投影胶片过渡: 那么好的目标对TDM又有什么好处呢?收集回答显示: 以上投影胶片好的目标是聪明(SMART)的。他们具有以下特征： 具体 可衡量(它能告诉你现在的工作成绩吗？) 对员工来说是可行的而不是天方夜谭 与员工所做的工作相关 适时并且有明确的时间限制小组练习收集一些有关以前活动中所拟订目标与SMART标准对照结果的初步意见 。这些目标与SMART标准对照结果如何？然后要求每组对照SMART标准审核他们拟订的目标。并作修改，使它们适合该标准。想一想如何改进你制订的目标才能使它们都符合SMART标准。然后相应地进行修改。给各组8-10分钟时间修改目标，然后让各组读出其目标。小组讨论让各组读出其目标，问整个大组这些目标是否符合SMART标准。解释这项工作是 转换程序的基础。说明: 优秀的TDM采用目标转换这一技巧做这项工作。这项技巧能帮助TDM实现自己的目标并 改进店内工作。转换是一种TDM用来为其小组成员制定目标的技巧，而不是简单的平均分配任务，因为 简单平均分配无法体现区域的特点，业务的机会和人员的差异。而转换后的目标具有以 下特征： 考虑周到，既反映了每位路线销售人员的技巧和能力，又反映了路线潜力。 分工明确, 易于管理和衡量 具有针对性，使整体业务计划和日常活动密切相关。 旨在完成整体计划，CR可以看到通过改善自己的工作表现可以推动公司的业务发展. 让我们看一个关于目标转换技巧的非业务实例，以便更好地理解目标转换的实行过程。观看以上投影胶片，并要求学员注意每个人的成功目标和衡量方法。车队老板想实现什么目标？他如何衡量车队经理的成功？技术总监的目标与车队老板和车队经理的目标相比有何不同？这张图表显示了一支一级方程式车队的转换目标。请大家注意车