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电力市场营销策略初探 一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法，开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力商品的特点，是我们搞好电力营销的前提。 1 电力商品营销特点 一般来说，电力商品具有如下一些特点： (1)电价受政府调控，具有相对的稳定性。 (2)消费者极其广泛、多样，顾客群大。 (3)同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同。 (4)不能存储，产、供、销同时完成，因而，从产器到消费者之间环节最少。 (5)不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能。 (6)可转换的形式多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。 (7)效率高、洁净、方便、快捷，符合当前环保要求，是重要的基础产品。 (8)服务特点在于极其重要的售前服务。 (9)具有很强的公益性。 (10)有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。 这些特点决定了电力企业的营销策略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其它行业和其它商品。我们在制定营销策略时应慎重考虑以下几个方面： (1)价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程中，对电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最重要的手段。 (2)宣传功效。由于电的无形，必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思想观念和行为上影响消费者。 (3)国家有关政策对电力商品销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大，有时甚至是强制性的。譬如环保法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源肯有决定性作用。 (4)服务作用。加快办电速度、提高电力施工质量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。 (5)电费欠缴与增供扩销电量的矛盾。这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。 2 对电力消费需求的分析 2.1 宏观环境的需要与趋势 2.1.1 人口环境 近几年我国的人口仍呈上升趋势，人们受教育程度逐年提高，家庭结构趋小，家庭数量增多，人们在维持正常生活水准前提下，越来越追求高质量的生活环境，对方便、洁净的能源需求量将大幅度增加，预计居民生活用电量会大幅度增加。 2.1.2经济环境 我国目前经济发展情况决定我国能源消耗型企业较多，新型企业增长较快，高科技企业发展迅速。由于国家产业政策影响，结构调整力度加大，虽然用电量不会有较大增长，但企业效益的持续增长是维持电量持续增长的关键因素。随着我国经济形式好转，居民生活水平提高，人们购买力逐渐增强，除一些大城市外，其他小城市、县城和农村用电量也会大幅度增长。 2.1.3自然环境 ２１世纪，企业和公众面临的主要问题之一是日益恶化的自然环境，环境保护对电力营销具有重大影响。如果我们能紧紧抓住这一有利时机，作好能源替代工作，就可以促进用电量增长。城市中像蓄热式电锅炉、蓄冷式空调、节能型家用电器之类产品会销路很好，可直接拉动用电量的增长。 2.1.4技术环境 经济的增长率主要取决于社会有多少重大技术发明．当今社会技术发明层出不穷，但有个特点，就是能耗小、附加值高，企业经济增长本身并不一定带动电量的多少增长．然而效益的增长带来人们收入的提高，技术的发展带来更多以家庭为中心的娱乐与活动，因此，重视以家庭为对象的电力营销，必将带来居民用电量的增长． 2.1.5政治环境 主要是法律、政府机构的立法和政策，公众利益组织的影响。它们影响最多的是产业政策、能源政策、环保、小区建设等方面，对电力的使用比率将要提高，是扩大电力市场的好机会。 2.1.6文化环境 随着社会的发展，人们的价值观念和行为规范也将发生变化，越来越向发达国家看齐。人们对舒适、快捷、卫生的生活环境要求越来越高，对家居现代化要求也越来越高，因而对电力的需求将越来越高。 2.2 消费者用电行为分析 我国通过降低电价、城农网改造等刺激了电力消费。随着改革、开放的不断深入，能源消费趋向健康、文明、方便、干净、快捷。这对电力销售是一个机会。电力企业应通过多种宣传方式，尽量为居民和企业提供更多的用电信息，引导电力消费。 2.3 产业市场购买行为分析 产业市场中的企业不以自我消费为目的来购买电力，他们是为了新一轮的生产需要，是为了增大销售、降低成本或迎合社会和法律的要求。与消费者市场相比，产业市场上的用电企业数量相对较少、用电量较大、地域稳定；用电量易于波动；影响用电量的因素纷繁复杂。 ３ 电力市场细分 要想促进电力销售，首先应该对各类性质用电行业进行划分，分析每个行业用电特点及增长潜力，为电力目标市场及促销重点的确定提供科学的依据。为突出重点，笔者在此按工业