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商务谈判论文 题目： 浅谈商务谈判的成交识别与促成 班级： 姓名： 日期： 浅谈商务谈判的成交识别与促成 摘要： 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向、趁热打铁。因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图，促成交易的达成与实现。 关键词：商务谈判 成交 信号识别 促成 商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，到最后没有把握好时间以至于没有成交，前面所有工作都是白费的。 一、成交应具备的条件 （1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 （2）使对方信赖自己和自己所代表的公司 （3）使对方对自己商品有强烈的购买欲望 （4）准确把握时机 （5）为圆满结束作出精心安排 二、成交信号的识别 成交信号是指商务谈判的各方在谈判过程中所传达出来的各种希望成交的暗示。对大多数商务谈判人员而言，如何第一时间识别对方发出成交信号，在对方发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功谈判的“必杀技”。 （1）成交的语言信号 在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。比如，他们问一些比较细致的产品问题、打听交货时间、询问产品某些功能及使用方法、询问产品的附件与赠品、询问具体的产品维护和保养方法，或者询问其他老客户的反映、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等都是一些成交的语言信号。 （2）成交的行为信号 当对手通过其一定的行为表现出某些购买动机时，谈判人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加对手对产品的了解，比如当对手拿出产品的说明书反复观看时，谈判人员可以适时地针对说明书的内容对相关的产品信息进行充分说明，然后再通过语言上的询问进一步确定对手的购买意向，如果对手并不否认自己的购买意向，那么谈判人员就可以借机提出成交要求，促进成交的顺利实现。 （3）成交的表情信号 对手的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望。比如，当对手的眼神比较集中于你的说明或产品本身时，当对手的嘴角微翘、眼睛发亮显出十分兴奋的表情时，或者当对手渐渐舒展眉头时等，这些表情上的反应都可能是对手发出的成交信号，谈判人员需要随时关注这些信号，一旦对手通过自己的表情语言透露出成交信号之后，谈判人员就要及时做出恰当的回应。 三、成交促成的策略 成交促成策略是在成交过程中，谈判人员在适当的时机，用以启发对手做出决策，达成协议的谈判技巧和手段。 1、主动请求法---单刀直入，要求成交 谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议。例如： 顾客：师傅，您刚才提出的问题都得到解决了，是否现在可以谈购买数量的问题了？ 主动请求法的优点是可以有效地促成购买；可以借要求成交向对方直接提示并略施压力；可以节省洽谈时间，提高谈判效率。运用主动请求法，应把握成交时机，以下情况下可以更多地运用此方法： (1)向关系比较好的老顾客谈判时； (2)在对手不提出异议，想购买又不便开口时 (3)在对手已有成交意图，但犹豫不决时。 2、假定成交法---心理暗示，代为决策 谈判人员以成交的有关事宜进行暗示，让其感觉自己已经决定购买。假定成交法也就是谈判人员在假设对方接受谈判建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。 例如：谈判人员：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗?” 假定成交法的优点是节约时间，提高谈判效率；可以减轻对手的成交压力。谈判人员在运用此种方法时，必须对对方成交的可能性进行分析，在确认对方已有明显成交意向时，才能以谈判人员的假定代替对方的决策，但不能盲目地假定；在提出成交假定时，应轻松自然，决不能强加于人。 3、选择成交法---二者择一，增加几率 谈判人员直接向对方提供一些成交决策选择方案，并且要求他们立即作出决策的一种成交方法。例如： 谈判人员：“您要红颜色的还是灰颜色的商品”、“您用现钱支付还是用转账支票”。 选择成交法的理论依据是成交假定理论，它可以减轻对方决策的心理负担，在良好的气氛中成交；同时也可以使谈判人员发挥顾问的作用，帮助对方顺利完成购买任务，因而具有广泛的用途。运用此方法时应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让对方有受人支配的感觉。 4、保证成交法---允诺保证，客户放心 指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户