[餐饮渠道操作手册.pptVIP

目 录 第一章：餐饮终端介绍 一、餐饮渠道概况- 3 二、餐饮终端分类标准- 4 三、公司不同类型市场餐饮运作标准-5 第二章：餐饮终端人员核心工作职责- 7 第三章：餐饮业务人员日常拜访 餐饮终端日常拜访步骤- 8 二、 餐饮终端客情建立与维护-10 三、 终端客情礼品申请流程-10 四、 终端日常拜访报表-11 第四章：餐饮终端生动化建设 -- 终端陈列规范-15 货架陈列-16 特殊陈列-18 二、餐饮陈列位的抢占技巧-19 三、特殊陈列申请流程- 19 四、特殊陈列申请表格- 20 五、特殊陈列费用核销流程-20 第五章：餐饮终端推广物料使用. 一、推广物料使用清单及标准-22 二、物料申请领用流程-22 三、物料申请表格-22 第六章: 餐饮终端促销推广 一、促销活动目的明确-23 二、产品整体促销策略规范-23 三、促销推广投入费用的确定-23 四、促销推广方式、类型、优缺点及注意事项-24 五、促销推广活动申请流程-27 六、促销推广活动申请表格-28 七、促销推广活动费用核销流程-28 八、促销推广活动核销评估表格-30 第七章: 餐饮终端促销员管理 一、促销人员派驻条件-31 二、促销人员申请流程-31 三、促销人员申请表格-31 四、促销人员管理规范-32 第八章：内部管理 一、餐饮渠道例会制度-37 二、餐饮终端业务人员考核标准-38 三、餐饮终端业务人员考核流程- 39 四、餐饮终端业务人员考核表格-40 第一章：餐饮终端介绍 1、餐饮渠道简介 餐饮终端是现饮消费市场最具有代表性的业态之一，是实现产品与消费者沟通最有效的场所，在该终端中最大限度的将购买者和使用者合二为一，其独特的近似于封闭渠道的特性。为消费者提供最有限的几个品牌与消费者进行有效的沟通，供其选择，或品牌推广人员（品牌促销人员或酒楼点菜员、领班等）能够与消费者进行一对一的销售帮助。对于产品的销售有着得天独厚的优越性? 在葡萄酒销售渠道中，餐饮终端是实现产品与消费者沟通，唤起消费者购买和消费欲望最有效的场所之一，在产品动销中具有很强的地位。餐饮渠道是消费者对产品价格敏感程度较弱的渠道之一，是现饮市场中最重要的场所之一（现饮市场：是指即买即饮用的市场，突出的表现为最大程度的将购买和消费群体融合为一的特性）。 ?? ?餐饮渠道价格敏感程度显著弱于传统商超渠道，餐饮渠道是一种近似于封闭性渠道的终端，消费对象受消费环境、消费动因、消费时机、消费性质及参与消费人群等因素的影响，在餐饮消费中对产品价格的敏感度普遍较低（其中，商务宴请、公款消费的敏感程度最低，其次是朋友聚会，敏感程度最高的是家人聚餐和个体消费），因此商家可以获得比商超等传统终端更为丰厚的利润，而利润的来源通过消费者自行选择、更为重要的是餐饮服务过程中服务员、点菜员、促销员的、领班“推介”形成销售，而消费者对产品的选择相对比较被动选择，所以点菜员、服务员、促销员、领班成为餐饮终端中酒水销售中非常重要的环节。 2、?餐饮渠道消费的类型、特点 餐饮消费是以群聚型为主导的消费市场，其次是个体型（随着生活节奏加快，个体尤其是个体型消费呈现上生趣势）如下表： 二、餐饮终端分类标准餐厅终端门店分类标准 星级酒店终端门店分类标准 夜店终端门店分类标准 不同类型终端组织结构分析 不同类型终端组织结构分析(续) 三、公司不同类型市场的运作标准 不同类型市场餐饮工作的重点 公司不同类型市场餐饮的运作标准 公司不同类型市场餐饮的运作标准（续） 公司不同类型市场餐饮的运作标准（续） 第二章：餐饮终端人员核心工作职责 餐饮终端人员核心工作职责（续） 第三章：餐饮终端日常拜访 2、星级酒店业务人员终端拜访频次参考标准 2、夜店业务人员终端拜访频次参考标准 2、业务人员日工作流程 夜店终端业务人员工作流程 3、终端常拜访规范步骤 终端常拜访规范步骤（续） 二、餐饮终端客情建立与维护 三、餐饮终端客情礼品申请流程 四、餐饮终端拜访报表 餐饮业务人员日报表 餐饮业务人员周报表 餐饮业务人员终端信息周报表 第四章: 餐饮终端生动化陈列 ■ 酒柜产品陈列展示 1、酒柜位置分类 （1）酒柜黄金位：80-160cm平视可见  （2）次位置：160cm-180cm、50cm-80cm，  （3）上下端：180cm以上、50cm以下， 2、酒柜陈列位的选择要求 *陈列产品应有价目牌，菜单酒水栏中应有我司价格单。 *争取更多的产品陈列空间，至少占酒类陈列空间的25%以上。 *公司产品集中摆放，主推产品两个展示排面，其它排面至少展示一个排面。 *产品摆放应在酒柜吧台中央，与视线平视，且酒柜吧台服务人员伸