《医药代表的五把利剑》读书分享分析.pptVIP

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《医药代表的五把利剑》读书分享分析

第一把利剑:立场 当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题:“(你有)什么事?”你可自己回忆一下,你回答这个问题是否爽快而真实? 你是否曾穿行于一家新的医院,隔着一群群病人,远远望着忙碌的医生而踌躇不前,不知所措? 你是否经常匆匆一瞥医生办公室,发现主人不在,失望之余内心却暗暗松了口气? 你有时困惑,因为你似乎回答了医生所有的问题,但是生意仍然没有进展。 尽管内心不满意,可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午,你有过吗? 不从容、不自在、躲闪、说话绕弯子、不敢直接提出正当要求、不知拒绝不合理的要求都是医药代表的隐痛 医药代表的这种隐痛,影响的不只是心情,而是心智,不只是销售,还有公司内部活动甚至家庭生活。 * 第一把利剑:立场 新入行的代表 在客户门外徘徊,见客户时举止拘谨 “老”医药代表 人前敬,人后怨 有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在,有的人频繁地跳槽,甚至改行。 解决不自在的问题,不能只靠技巧,主要靠立场 * 第一把利剑:立场 立场是历久弥新的东西,是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。 你应该拥有坚定而明确的立场,每个代表的立场未必相同,但明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。 我是谁?我在干什么? 谁能帮我实现目标?谁会阻止目标的实现? 我需要他们怎么帮我? 他们为什么要帮我? * 第一把利剑:立场 医药代表帮助医生守护病人健康,为医生节省很多时间去了解最新的医学前沿信息,促成医生、医院、医药公司之间的合作,促成最新技术和临床之间的结合。共同目标:让医生客观公正的了解各种同类药品之间的不同之处,以及各种不同为医生的临床所带来的独特的、具体的好处。 确定目标客户:所在医院的规模、科室、在门诊还是病房?处于学术上和地理位置上的影响;每周病人量、病人特征、影响病人群的大小、方式?处方习惯、尝试新事物的意愿?处于竞争对手的首要地位还是次要地位? 不同的客户群拥有不同的资源,也起着不同的作用。清楚的定义客户帮助你的方式,才能明白下一步计划。 医生帮医药代表的因素大体有四大类: 1、产品的利益:效果、安全性、副作用、使用方便性 2、非产品好处:临床研究的机会,先关医学信息更新,学术交流的机会,以及其他社交活动等 3、价格利益 4、其他心理上、时间上的利益:用更少的时间全面的了解新产品,减少顾虑和担心,更有利于医患的沟通等 * 每个医生都想和代表谈事,而非谈情。 第一把利剑:立场 医药代表的拜访目标很重要,但是医药代表的拜访目标是什么?我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗? 设定拜访目标的诀窍: 1),先确定你要的结果,那才是你的起点,是计划的全部依据。 2),确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系,而不是一方有利。 3),目标不要太大,目标太大一次拜访完成不了,就算不得是拜访目标。 目标明确便可理直气壮,如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识,又怎么能找到合理的理由去见医生?又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们,或是冒犯他们呢? * 第一把利剑:立场 医药代表拜访医生要的结果:销售处方量 拜访的最终目标:医生充分、客观公正了解你的产品与同类产品的差异以及这种差异给临床带来的好处 每次的拜访目标:1、谁是我的客户?谁是我的重要客户?2、我对客户了解多少?(个人、家庭、教育、文化等背景)3、怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数?4、客户为什么处方和不处方我的产品?5、客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品?6、为了客户自身的利益,他应该使用多少产品?如何有效的让他知道这一点? 以上六个问题,顺序绝不要颠倒。 销售是通过信息的传递去转变客户,不仅要说实话,更要说完整的话。 * 第二把利剑:五步销售法 第一步:找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中,战胜对手的关键,是掌握比竞争对手更多的目标客户,尤其是重要客户的信息。 (客户一定在医院,一定要把他找出来) A 谁应该是我们的客户 B 谁是我们重要的客户 C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人。 确定目标客户的因素 1、潜力,即可能使用产品的量(医生的用量取决于对他们的关注程度) 2、对我及产品的接受程度 3、对新事物的敏感程度 4、竞争性大小,对手对他重视程度(潜力大,不引起竞争对手高度重视的) * 第二把利剑:五步销售法 第一步:找对人 第二步:邀约——创造合适交流的气氛 邀约的关键: ??? ??? A 要见解明了 多说无益,抵制多说的诱惑是邀约的关键 (守住!!) ??? B 要具体:提议的地点,时间越具体越

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