寿险专业化销售流程-1.pptVIP

任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。－这就是“道”！ 什么叫专业？ －－专业就是用规范的工作流程和步骤，高效率、高品质地达成既定的目标。 －－不是一种职业，而是职业的一种水准。 a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱 一般商品的推销步骤 1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感 寿险推销的特色 1、寿险商品是无形产品； 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； 3、推销寿险商品必须更主动； 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。 营销学格言 最好的广告， 便是满意的客户！ 有压力，那是因为你不够专业！ 专业－－就是用规范的工作流程和步 骤，高效率、高品质地完成预定的工作目标。 专业化销售，必定让我们积累更多 的忠诚客户！ 专业的寿险营销人所应具备的条件 知识 态度 技巧 习惯 建立适合自己的销售流程和步骤 1、计划与准备 2、主顾开拓 3、 约访安排 4、争取面谈 5、激发兴趣 6、发现需求 7、异议处理 8、设计保障计划 9、说明你的保障计划 10、客户购买，填写投保书 11、交单及核保服务 12、协助客户健康检查等 13、递送保险单服务 14、索取介绍名单 15、建立客户档案 16、售后服务 递送保单——事前准备 1、检查保单上的记载事项 2、记录保单内容 3、标示条款重点 4、电话预约见面时间 递送保单——步骤 1、祝贺客户 2、说明保单主要事项 3、进一步收集保户资料， 为再次推销铺路 4、要求保户介绍准客户 5、提供服务承诺 递送保单——结论 递送保单是售后服务的开始 专业化推销流程 之售后服务 售后服务——目的 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议 售后服务——什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。 商品无形 服务始终 ——寿险行业服务特点 售后服务——意义 客户抱怨歌 你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我 售后服务——意义 对业务员 合同有效，收入稳定 保户加保，财富增加 介绍新户，成功率高 随时服务，乐趣无穷 服务的双赢策略—— 他满意 我获利 售后服务——技巧 把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络 售后服务——时机 生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年日 特报周刊出版日 公司大型活动日 ——选择定期服务 售后服务——时机 ——选择非定期服务 新商品推出时 客户不满指责时 国家重大政策出台时 自己职级晋升时 客户家中遇有重大事件时 竞赛得奖取得荣誉时 客户情绪悲观失望时 客户需要帮助时 售后服务——方法 亲自拜访 书信问候 电话、传真或网络通讯 附加价值的服务 ………… 售后服务——结论 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：吉拉德的“250定律” ——重视你的每一个客户 良好的服务才是真正推销工作的开始 说明——方法 口谈 笔算 建议书说明 说明——步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 信心十足的促成签约 说明——技巧 1、最佳位置 2、用笔指引 3、目光 4、掌握主控权 5、让数字有意义 6、谈费用时，化大为小 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法 8、话术生活化，简明扼要 说明——建议书设计步骤 1、收集资料 2、分析需求 3、设计制作 说明——解说建议书注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 专业化推销流程 之促成 拒绝处理与促成的目的及指导标准 目的： 帮助客户打破不必要的顾虑和障