课后同步训练答案.doc

学习情境一 磋商准备 知识测试 单选题 1、A 2、D 3、D 4、B 5、C 6、B 7、D 8、C 9、B、10、D 二、多项选择题 1、ABD 2、BCD 3、AB 4、ACD 5、ABC 6、CD 7、ABCD 8、CD 9、AB 10、CD 三、判断题 1、对 2、错 3、错 4、对 5、对 6、对 7、错 8、对 9、对 10、错 情景再现 美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者 必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主的喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买方出价低，则往往能以较低的价格成交。 哈佛大学教授霍华德的实验也证明：告诉磋商人员最优期望目标和最低期望目标比只告 诉他们最低期望目标效果要好得多。以及调查与实验说明了什么？请分析。 答：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望目标。 2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的涤纶坡跟鞋，在本地很受欢迎。鞋厂根据市场反映给外地的一家大型鞋帽商场发货5000双。时隔不久，商场来电要求退货。厂家很快派人赶赴这一城市，经初步调查，生产地与这一消费地风俗习惯不同，该城市市民认为这种鞋的颜色不太吉祥，因此，鞋上市后几乎无人问津。 制鞋厂于是决定召回海蓝色的鞋，并委托调查机构对该城市的鞋类消费市场进行调查。假如你是调查机构的一员，你将如何进行调查？调查内容大致包括哪些。 答：进行案头和实地调研。了解市场需求方面的信息，如：该地的风俗习惯是怎样的，消费者对磋商商品的态度如何；消费者喜欢什么样的颜色，喜欢这种鞋子的消费者的数量有多少，其结构如何；消费者的购买频率是多少；消费者购买力强不强；潜在需求量大不大，将会呈什么样的消费趋势。 3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司，公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品，但不知市场的接受程度如何。由于强生公司有一些关系较好的市场调查样本群体，且问题比较简单但需由被调查者做出解释，故决定采用费用较低的邮寄方法进行市场调查。通过邮寄方法的调查分析，强生公司得出了这样一个结论：该公司的产品被消费者一致认为是温和的（这种反应顾惜和强生公司所做广告的宣传效果相一致），但温和并不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。尽管婴儿用阿司匹林可能不具有很好的疗效。为此，强生公司认为如果开发这样一个产品，并做出适合产品的宣传就会损坏整个公司的形象和多年努力的结果。如果按以往的形象做出宣传又无法打开市场。因此，强生公司最终决定放弃这个产品的开发。这一个案给你什么启示？ 答：启示有以下几点： （1）邮寄问卷法很容易，费用较低。 （2）在邮寄问卷中可以询问很多的问题。 （3）邮寄问卷可以询问较长系列的层级式问题。 （4）在邮寄问卷中，可以毫无顾忌地问一些敏感的问题。 （5）无需对调查人员进行专门的培训和管理。 职场体验 1、某贸易公司长期在国内销售玩具，深受消费者的好评，为尽快打开国际市场，该公司欲在美国、加拿大销售，请你分别帮其在美国和加拿大寻找3个潜在客户，把这些潜在客户的信息资料整理成文档，并说明把他们列为潜在客户的原因。 提示：美国，第一，沃尔玛，全球最大的零售商。第二，玩具反斗城公司，美国第二大玩具公司，在美国之外有700家分店。第三，凯马特公司，凯马特公司是美国国内最大的打折零售商和全球最大的批发商之一。凯马特公司经营包括传统的凯马特和凯马特大卖场以及凯马特超市在美国、波多黎各、关岛和维尔京群岛等地区的50个州提供方便的购物。为有孩子的中产阶级家庭选择打折商品的最佳去处凯马特将在竞争中更好地满足他们日常的和季节性的购物需要。 Installation Dg 玩具坦克车采购商，第二，Plush Pet Toys ，长绒宠物玩具采购商DARMOS TOYS，玩具采购商，年营业额： 2000000美元 2、某公司拟出口一批虾与罗非鱼到美国，但不了解中国出口和美国进口虾与罗非鱼的相关规定，请你帮其查找这方面的资料，并整理成文档。 答题要点：（1）中国对美国出口罗非鱼的情况广东肇庆高要、湛江、南宁、海南文昌，这几个地方是中国罗非鱼养殖最密集的区域，养殖总量占中国的80%以上，全球的近50%。我国是全球最大的罗非鱼出口国，产品主要出口到美国、墨西哥、俄罗斯、欧盟等国家和地区。严寒对很多罗非鱼养殖基地造成了毁灭性的打击，导致罗非鱼出口大幅萎缩。去年罗非鱼出口量超过32万吨，折合原料鱼约70万吨。其中出口美国市场超过50%。出口额超过10亿美元，比