谈判技巧SGL.doc

目 录 引言 2 第1章 准备谈判 2 1.1谈判概要 2 1.2理解交易原则 4 1.3确定目标 6 1.4精心准备 7 1.5评估对手 8 1.6选择战略 10 1.7拟定议程 12 1.8营造良好氛围 13 第2章 正式谈判 15 2.1判别气氛 16 2.2提出建议 16 2.3回应提议 18 2.4对付计谋 19 2.5领会身体语言 21 2.6建立优势 22 2.7强化优势 23 2.8削弱对方优势 24 第3章 结束谈判 25 3.1适度让步 25 3.2选择结束谈判的方式 27 3.3结束谈判 28 3.4挽回破裂的谈判 31 3.5借助调解人 32 3.6申请仲裁 33 3.7实施决议 34 自我能力评估 35 谈 判 技 巧 引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。 第1章 准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 1.1谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。 小提示1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。 1.1.1理解谈判原则 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 小提示3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。 小提示4： 通过练习谈判来提高技能。 1.1.2把握谈判技能 谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括： 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； 善于探索扩大选择范围的可能性； 充分准备的能力； 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问； 分清轻重缓急的能力。 这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。 3研究谈判 在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。 A方 身体向搭档倾斜 头斜向搭档 B方 搭档之间的眼神交流 小提示5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。 小提示6： 根据谈判类型决定谈判策略。 1.1.4区分谈判类型 不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。 1.1.5不同机构的谈判类型 类型 举例 参与方 日常/管理类谈判 这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。 商定薪水、合同条款和工作条件。 界定工作角色和职责范围。 要求加班增加产出。 管理人员 下属 同事 工会 法律顾问 商业谈判 公司之间谈判的动机通常是为了赢利。 为满足客户需求而赢得一份合同。 安排交货与服务时间。 就产品质量和价格达成一致意见。 管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问 法律谈判 这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。 遵守地方与国家的既定法规。 与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。 地方政府 国家政府 主管部门 管理人员 小提示7： 把代理人的职责划分清楚。 1.1.6委派代理人 美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。 一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。 要点 谈