选择供应商学案.ppt

收入来源/产品 代理 分子公司/联营公司 大区 合作伙伴 售前团队(全国) 服务咨询部 渠道部 事业部 激励点 U8资金与物流 *销售能力、实施能力 ? *销售能力 实施能力 售前方案 ? ? ? 方法论、能力提升、培训产品 支持代理 销售工具、能力转移、方案中心、服务产品、二次开发工具 客户挖掘、销售实现 U8M **协作型，提供信息 *销售能力 售前顾问 实施能力 具备实施能力、逐步转向实施支持、行业顾问 根据市场需要，允许销售、实施 方案中心 售前顾问、行业顾问、方案中心 方法论、能力提升、培训产品 协调争端 销售工具、能力转移、技术方案支持、二次开发工具 客户挖掘、客户转移、资源共享、（内部结算） 财务通 *以代理为主销售 *减少销售力量投入，逐步转向网上销售与服务外包 ? ? ? 网上服务系统、社会教育、服务产品、服务监督、服务标准 防范销售因方式变化而下滑 销售工具、网上销售、产品市场、产品包装 客户挖掘、销售实现 集团财务方案 **提供信息只可协作 *销售能力 逐步具备实施能力、售前能力 行业售前顾问、实施能力、逐步转向实施支持、合同审核 **行业咨询合作，系统集成商 ? 重点行业高级顾问 方案中心 ? 方法论 能力提升 ? 伙伴管理 能力转移 产品支持 ? 分利机制 高端行业ERP **协作型，提供信息 **协作型，提供信息，总经理负责维系预期客户，已有战略客户配备专门客户经理维系 行业顾问 足够实施能力：SCM、行业方案、项目经理 **行业顾问、产品合作伙伴（产品事业部把关） 高级行业顾问、方案中心（跨产品）、技术专家 项目监理、方法论、能力提升、实施支持、方案审核 伙伴管理 行业应用（客户化开发）、产品合作评估、方案审核 分利 资源共享、可调动力量、专门人才投资 * 直接销售 ? ? ? ? ? ? ? ? ** 协作销售 ? ? ? ? ? ? ? ? 持续投入：03年的渠道投入把能力延伸到客户身边 服务组织保障 项目 用户细分 客户 经理 客服 经理 顾问 工程师 培训师 服务方案 服务组织 资源配备 战略用户 专项定制 服务方案 总部支持服务部门安排专职客 户服务经理，建立分布全国的 专职服务项目组（共享） 有 有 高级 顾问 高级 工程师 高级 讲师 大客户 个性定制 服务方案 分公司成立大客户服务组织 （部门/小组）；集团成立 集 团客户服务中心；大区/指定 分公司配备NC/8M专人 有 有 资深 顾问 高级 工程 师 资深 讲师 服务组织保障设计 服务请求响应 服务请求响应 您可以获得 ... 用友软件永久产业基地 配合产业发展目标，专注于软件业 世界级、花园式软件园。全部建成后可容纳1.2万人同时办公。 一期工程建设面积近10万平方米，2006年年底建设完成。 股份公司总部、控股及参股公司等近3000人入住。 为您企业的数字化 用友将持续的投入 * * * 2006年，用友软件园一期即将竣工，股份公司总部、控股公司及参股公司近3000人入住。用友软件园是用友软件成长为世界级软件企业的产业基地，将成为中国软件产业腾飞的发动机。 UFSOFT 2003 Corporate 项目安全最重要 1、你的项目是你的负债 必须由供应商为你持续的投入； 2、项目价格是表面问题 项目的可持续发展才是你最大的实惠； 3、实施能力是成败关键 一个顾问的成长平均要毁掉三个客户； 来自鼎捷的体会 购买的原则 1、购买的原则：必须确保你在ERP方向上的每一次进步， 都有人替你投入，否则你将陷入IT黑洞！ 2、你购买的是供应商的研究成果，不是供应商的研究过 程，“研究过程”对供应商是巨额投入，对你是IT黑洞！ 建议：1、不要试图变成医生以后再看病； 2、不要选择没有生命力的供应商； 3、不要选择资金状况不好的供应商； 3、你有权利要求供应商：为你的项目进步进行持续的投入！ 用户的最大实惠 如果你选择了一个系统来帮你进行管理，并寄予他很多期 望，那么，就应该有公开的资料可以显示：你的这家供应 商在你身边的寿命比你长，至少应该是大体相当。 1、最明显的是那些过不去的坎； 2、中期问题是正在建设中的孤岛； 3、长期问题是供应商的寿命，是项目的可持续发展； 用户的最