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第七讲 销售技术 寻找潜在客户 处理客户异议 促成交易 开发客户的方法 销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰 若没有持续开拓新市场，每年将会失去30％-40％的客户，必须多开拓新客户才能维持足够的客户量 销售漏斗理论告诉我们，只有少数潜在客户才能成为现实客户 寻找潜在客户的方法 挨户访问法 也称地毯式访问法，它是每一个销售人员都曾经历过的最基本的访问销售方法。由于挨户访问可按门户从一家到另一家，在较短时间内可以接触到众多的潜在客户，因而它是很能扩大销售量的访问方法。 一家过一家 (door-to-door ） 或预先估计找出可能性较大的几家去访问 挨户访问法的优点 能在较短的时间内访问较多的潜在客户。 可以迅速提高新销售员的推销技术与能力。 售后服务较为方便。 被访问的人数没有限制，随时可发掘准顾客，特别是第一次进入一个新的销售区域时，此方法是较为有效的方法 挨户访问法的缺点 遭到拒绝的情况较多，成交率较小，以致浪费时间，有时会影响销售新手的信心。 由于不明潜在客户的情况，因此接触较困难，不易进入潜在客户的办公室或家中，这就影响销售效率。 销售人员要有极大的耐性反复访问，不怕拒绝，才能将潜在客户转变为准客户。 电信访问法 是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的范围，然后一个接一个依次使用电话和电子邮件(E·mail)来访问。这一方法是电信技术发展的结果。 特别是要注意的是，必须要．考虑到客户职业或生活的情况，以便选定适于打电话的时间，通话时只说明销售员所推销的商品内容，而不要涉及其他无关的事情。 电信访问法的优点 可以节省大量的时间，每天访问的潜在客户较多。特别是通过因特网访问客户，其数量可以非常巨大。 由于使用电话，潜在客户可能一开头就表明态度，这样可以快速转移到下一个客户。 由于通话时间短，不会浪费潜在客户的时间而招致潜在客户讨厌。 电信访问法的缺点 因不明潜在客户的情况，遭到拒绝的可能性较大。 要有使用电话和因特网的技术才能与潜在客户接触。 只能使用对话或网上文字来推销，无法在关键的时候利用其他感觉或动作来协助推销活动。 名簿利用法 名簿利用法是指依据各种名簿资料来发掘准顾客的一种方法，它是成功率较高的一种方法。 同学会名册、各同类行业工会会员名册、工商名录、电话簿、各种社团名录、同乡会名册、职业名录、各种年鉴、政府统计资料等 名簿利用法的优点 因为名簿的特征明显，销售人员较容易拟定其推销计划。 在充分准备之后，销售人员较容易与顾客亲近。 名簿利用法的缺点 因为按照名册一家一家地寻找，每天访问的客户数不会太多。 资料的时效性有时不强。新资料有时无法找到，而旧资料又无法利用。 别的销售人员也可能利用相同资料来作访问，其推销竞争便显得激烈。 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过他人介绍来发掘准顾客的方法 名片、电话、信函和便条介绍等多种方式 对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性的产品都有较好的推销效果。 连锁介绍法的优点 从一开始销售人员就得到了信任，所以可获得较多的成功机会。 这种方法可产生连锁效应，即接连不断地介绍顾客，能迅速地扩大客户数量。因而这种方法是被销售界公认为最好的寻找潜在客户的方法。 连锁介绍法的缺点 难取得非常有力的介绍。因为介绍人不太愿意增加麻烦，更不愿意因介绍不当的销售人员给朋友或熟人而影响他们之间的关系。 如果失败一次，不但会牵累介绍人，甚至很可能一下子失掉很多客户。 其他方法 社团组织利用法是指利用某种社团的集会来从事推销的方法 广告拉引法指通过做广告来吸引顾客主动上门购买商品 信函开拓法设计出一套完整的DM内容，以邮寄或直接投递的方式将产品讯息传达到客户的手中，并取得客户的回复以作为继续拜访的参考 制定拜访潜在客户的计划 确定拜访目标 拜访时间的安排 确定推销方法 评价拜访潜在客户的结果 拜访恐惧症 拜访恐惧症，又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系 估计有40％的销售人员在某一时刻会出现一次不愿访问的职业恐惧症 拜访恐惧症的类型 屈从者。即害怕打扰别人或害怕过于热心。 过多准备者。分析过多，行动不够。 情感被束缚者。担心得不到家人的同意，反对把业务和家庭混在一起。 脱离论者。担心失去朋友，反对在私人朋友中寻找潜在客户。 超级职业论者(HyPer-Pro)。受形象困扰，担心受辱。 角色拒绝者。以推销为辱。 羞于社交者。被居于市场高位的顾客吓住。 宿命论者。着急，但不冒险。 电话恐惧者。害怕用电话寻找潜在顾客或进行推销。 怯场者。害怕团体展示。 反对分配任务者。担心干扰现有的业务和与客户的关系。 习惯性行为者。拒绝接受培训。 消除拜访恐惧症的对策 销