[美的照明小区推广必要性.docVIP

美的照明小区推广必要性 一、??????????? 背景 1、 行业特性决定，目前绝大部分照明行业尚无建设自我终端渠道的实力，行业品牌影响力不强，大部分的照明产品销售商还处于坐地销售、等消费者上门的经营阶段，没有实质性的进行产品、品牌推广； 2、美的照明通过长时间的运作，在很多区域已经形成一定的销售规模，但单店的销售量有限，尤其是网店销售进行推广以后，如何帮助经销店更好的发展已经迫在眉睫； 3、 相当部分的经销商已经意识到行业竞争的激烈，已经有走出去销售的意识，但没有很好的实施，没有形成制度化、程序化运作，仅处于自然发展阶段； 二、??????????? 目的 1、 帮助经销商扩大销售，变被动销售为主动销售，加强经销商对我们品牌的信心，增加其对品牌的忠诚度，扩大品牌对终端消费者的影响力； 2、 提升个经销店的运营能力，增加各经销网点的销售量； 3、 各照明产品厂家都在扩充自己的产品线，但产品同质化严重，在做好各项服务的同时，从推广的角度，以实际行动帮助经销商做大做强； 4、 配合公司相关销售政策，扶持重点客户的发展； 三、??????????? 推广方案实施步骤 1、 前期准备 ◆???? 根据品牌定位以及产品价格定，结合产品展示厅所在的位置，确定重点推广的小区； ◆???? 详细了解小区的开发商、物业管理公司信息，小区交楼、开始装修的大致时间以及业主的相关信息，包括业主的年龄、工作性质、家庭构成、消费能力、消费习惯、文化背景等； ◆???? 准备相关的资料，包括公司的产品宣传单张、照明产品选购标准（此物料由公司统一制作，经销商根据实际情况，通过申请后发放）、注明展示厅具体位置和联系电话的卡片等； ◆???? 准备好一些有吸引力的小礼品，最好能具有纪念意义、有一定的收藏价值（如工艺品、刻有祝福语的指甲嵌、形象代言人签名的祝福海报等），在业主新房里面可以用上的，作为业主参观展示厅时和购买产品完成后的赠品； ◆???? 投入合理的小区公关费用，利用各种关系尽可能同物业管理公司各层面人员保持好良好的关系，从物业管理公司获取信息； ◆???? 有潜力的小区允许在合适的场所投入产品展示区，对公司个性化、经典产品、有吸引力的新产品进行有效展示，扩大公司品牌对消费者的影响力； ◆???? 根据不同小区对物业产品的诉求点不同，针对的目标消费群有一定的共性，相邻单位业主很可能是同一单位、同一行业背景人员或有一定血缘关系的人，利用业主之间的关系，制订切实可行的团购优惠政策，发挥传、帮、带的作用，增加对消费者的吸引力； 2、 品牌宣传 ◆???? 根据各小区现场操作的可行性，要辅以行之有效的广告宣传来增强小区推广工作的实效性。如小区内公益性提示广告（如请勿践踏草皮等）、楼层门牌指示性广告、电梯间宣示广告、物业管理宣导广告、小区内外户外广告、物业管理保安处太阳伞等。这些宣传广告的特点是针对性强，容易产生视觉氛围，且费用低，能够对消费者产生潜移默化的效果，具体可根据实际情况，经申请同意后由公司市场部人协助完成制作； 3、 人员公关 ◆???? 合理配置人员，一般由3-4人根据需要组成小区推广小组，任命其中一人为组长，组长负责带领、指导、安排和管理本组成员等工作；团队协作有利于渲染品牌推广气势，让消费者产生共鸣；由于小区推广小组户外作业性质，需要尽快形成工作开展的突破口，并注意体现相关激励机制，避免产生消极心态； ◆???? 一般而言，小区装修业主能出现在小区内的时间，以下班空余时间和节假日时间居多，具体表现在上午10：30到13：30，下午15：30到18：30时间段比较集中，推广小组要充分利用好这段时间； ◆???? 情况允许的情况下由专人负责陪同业主参观产品展示厅或者公司设立在小区的样板展示区，或直接带领客户参观已经装修好的业主房间，让客户在第一时间直观感受公司的产品和服务； ◆???? 小区业主装修比较集中的时段，部分装修公司也会进行推广活动，由于照明产品是装修中最后完成部分，相对整个装修过程中费用占比较小，一般装修公司都忽略和照明产品经销商公开层面的合作，推广小组成员可利用这点同装修公司推广人员达成协议，联合推广； ◆???? 推广小组成员要求如实填写工作日记并建立客户档案，开好每天的晨会，做好工作部署；意向业主要建立全面跟踪服务措施，设立专人协助跟踪，要随时了解客户装修进度，全力做好协作工作； ◆???? 对小区推广人员在开展工作过程中可能出现的困难进行事前培训指导，协助解决以下问题： 3.1、小区物管保安人员不允许进入怎么办？3.2、在小区内碰不到业主怎么办？3.3、宣传单页有哪几种发放途径？ 3.4、如何引导业主到门店参观？3.5、怎样搞好小区物管、搬运工、装饰公司的关系？3.6、如何使用样板间优惠政策？3.7、可洽谈小区内哪