采 购 谈 判 技 巧采 购 谈 判 技 巧.doc

采 购 谈 判 技 巧 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要 说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售 人员始终有一个上级，他总可能提供额外 折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室， 或去打电话并获得批准，可以认为他所给 予的是轻易得到的，进一步提要求。 8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会 有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采 购提要求，通常他从不要求任何东西做为 回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性， 更了解情况，花时间同无条理的销售人员 打交道，他们想介入，或者说他们担心脱 离圈子。 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游 戏。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的； 例如：“竞争对手总是给我们提供了最好 的报价，最好的流转和付款条件。 15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的。“你越多重复，销售人员就会更相 信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的 销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促 销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时 候通过延后协议来威胁他，让他等，确定 一个会议时间，但不到场，让另一个销售 人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他 的产品，你将减少他的产品的陈列位置， 你将把促销人员清场，几乎不给他时间做 决定。即使是错的，自已进行计算，销售 人员会给你更多。 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、 礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、 补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎 的。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十 字架”。 23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说 你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价 还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西， 但我不总是买我卖的一切东西”。也就是 说，对我们来说最重要的是要采购将会给 我们带来利润的产品。能有很好流转的产 品是一个不可缺的魔鬼。 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越 不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了。 28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。 29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序 的客户。 30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？”并要求同 样的条件。 31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总买我卖的。” 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没 有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 结束 如何树立主管形象培训 1 前言 当你成为一名主管的时 候,除了你的职级给你的权 利以外, 利以外,主管本身还要具备 怎样的素质呢?然后, 怎样的素质呢?然后,当你 将你的权利和你自身的魅力 相结合,塑造主管的良好形 相结合, 象,从而使你的工作非常有 成效, 成效,让我们来共同讨论这 个问题. 2 内容 前言 主管的角色 构成良好主管形象的要素 如何塑造主管形象 主管形象塑造实例 结论 3 主管的角色 团队领导 4 主管的角色 我虽然是下 属的主管, 但是我同时 是我主管的 下属 双重角色 5 主管的角色 桥梁和纽带 6 我们喜欢怎样的主管? 7 我们喜欢这样的主管! 知识渊博 守信用 公平 有远见 凝聚力 亲切 客观 热情 正直 8 判断力 魄力 英俊 美丽 有效率 宽容 幽默 我们不喜欢怎样的主管? 9 我们不喜欢这样的主管! 无能 过于严肃 判断力 阴险 官